每个网点规模、人员结构、客户资源、客户结构、运行体系、管理风格各不相同，形成了一套自己的分户管户经验，但是又普遍存在着“客户分下去没能管起来、管起来了没能管好”等问题，鉴于这种情况，笔者结合以往考察过的优秀网点的先进经验，立足实际市场需求以及未来的市场风向，设计出以下方案供大家参考。
（一）成立个人贵宾客户维护团队
个人贵宾客户维护团队=网点负责人+专职营销团队+柜面营销团队
（二）将个人贵宾客户分配到人
网点负责人：
服务和提升高端客户。
专职营销团队：
专职营销团队=大堂经理+客户经理+营销主管
1.其中的牵头人承担本网点40%的高端和VIP客户维护工作。
2.团队其他成员，承担本网点其他60%的高端和VIP客户维护工作，并对网点负责人调整安排的其他客户负责。
柜面营销团队：
柜面营销团队=高柜柜员+低柜柜员。
1.柜员对个人AUM值在20万元以下的客户负责。
2.实行客户有效信息推荐。
（三）分层次管理客户
年日均金融资产50万以上的非信贷客户由团队负责人专人负责；
年日均金融资产5-50万的非信贷客户由团队指定专人负责。
（四）分群组管理客户
首先根据客户年龄层次、资产情况、投资偏好、与网点业务往来的密切度等因素对客户
进行分类，建立青年组、中老年组、投资型、储蓄型等客户群组。
（五）做好台账登记工作
建好员工“包干维护”管理台账，主要反映：
1、员工所管理贵宾客户的总体情况；
2、个人贵宾客户基本情况表，主要了解个人贵宾客户的具体情况、已开通产品信息等；
3、基金销售台帐，主要登记向贵宾客户销售基金情况；
4、理财产品销售台帐，主要了解贵宾客户购买理财产品的具体信息；
5、客户经理工作日志，主要反映客户经理每天的客户约访记录、产品销售情况、工作建议及感悟、要事备忘等。
（六）紧密联系客户，提升客户等级
个人贵宾客户管户工作主要是要实现个人贵宾客户一对一的名单制管理模式。客户关系管理要实现从数量型向质量型、在抓好“包干”的同时，主要重在“维护”，维护出效益，维护出成果。
一是站在客户的角度去思考问题。在营销、维护贵宾客户时，不能只关心自己要销售什么产品，完成什么任务，而是要站在贵宾客户的角度上去思考问题，要了解他们需要什么，想要什么，才能有的放矢的营销产品。
二是做银行产品的诚实销售者。诚实守信是客户营销维护的根本，欺骗会最终完全丧失贵宾客户。既使当前的产品暂时无法满足贵宾客户的需求，也要实话实说，不能夸大其词，以真诚的态度来换取贵宾客户的谅解，绝不逆客户需求而为。真诚的态度能获得贵宾客户的理解，遇到的难题也能迎刃而解。
三是通过产品组合搭配及产品创新，尽可能的提高投资年收益率，以此来吸引客户，抓住客户，留住市场。
四是随市场变化转变经营目标导向。市场是多变的，我们也需随着客户需求的多元化而调整我们的产品搭配。我们的经营目标要随着市场的变化而变化，要以满足贵宾客户需求最大化为经营目标导向，跟上了市场，跟上了客户，我们的经营目标才可以更快速地实现。
（七）明确指标，科学考核
为了真正让“分户管户”工作出成绩、出效益，网点可按“规定动作”和“管户结果”两大项内容，对团队负责人和团队成员的个人贵宾客户维护拓展工作进行考核评比，强势推进。
一是明确指标。明确商机处理、短信发送、贵宾客户关系维护活动、贵宾客户净增数等10项工作目标，按季量化考核，年终兑现奖罚；
二是业绩展示。由网点运营主管每周汇总登记每位员工相关目标的完成情况，并在营业大厅的展板上公开展示；
三是激励先进。物质奖励和职位晋升并进。网点主任每月对按照排名成绩发放专门奖励工资；此外，柜员可向网点负责人申请组建自己将普通客户发展为的VIP客户管理名单，柜员积累自己管理的VIP客户数达到50户的，直接纳入产品销售经理或客户经理岗位的后备人才库。
四是定期总结。利用晚间或中午休息时间对每周的“包干维护”营销工作情况进行总结，以便及时发现问题，采取有针对性的措施，加以改进完善。
五是完善信息。客户信息如有变动，要及时补充、完善、搜集，以此加强与客户的沟通联络，确保服务不掉线；对员工的营销实绩，做到每日更新，然后据此调整阶段性重点营销目标，确保各项考核任务齐头并进。
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