在网点零售业务转型中，我们经常提到存量客户包户包效管理，即网点全员分岗位分层级对存量个人客户进行维护与提升工作，很多网点负责人对于该做法非常认可且坚持执行。
然而如此有效的客户管理办法是否也可以借鉴到对公业务转型中，解决存量对公客户维护问题？为此笔者通过解读在国内某大行网点对公业务转型项目中的做法，对存量对公客户包户包效管理及存量对公客户电话营销维护切入点进行如下分享。
存量对公客户进行包户包效管理：
第一步：进行存量客户梳理。列出包户包效的企业名单和企业客户基础信息表；
第二步：进行客户分配。分配时实行客户认领制，对自己熟悉的对公客户进行认领，认领顺序是主任、对公副职、法人客户经理、对公柜员、运营主管、个人经理、大堂经理、对私柜员，再根据对公客户在网点日均存款规模，进行客户二次分配，并明确核心客户、重要客户、一般客户、边缘客户；
第三步：建立包户包效管理台帐。每份企业客户基础信息表附带一张客户跟进记录表，对于包户客户制定计划，进行电话维护，并认真记录。
第四步：制定维护计划与目标。目标一是有效户在稳定对公存款的同时，提升有效户贡献值，并挖掘客户需求。其中核心客户、重要客户要做好定期拜访维护计划，保好核心、重要存量客户。二是无效户向有效户提升，目标是提升客户在我行对公日均存款，提升成有效户，同时营销基础对公产品或对私产品。
对公客户电话营销维护切入点 在对公客户包户包效执行中，经常发现很多柜员或者客户经理在与客户进行电话沟通时，无法找到合适的切入点，难以约到客户。
对公客户电话营销与维护话术切入点：
1、以企业对账为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**。你们企业本月需要进行对账了，您有没有时间对一下账？您会使用我行的企业网银吗？不会的话我们可以上门去教您或者您过来我们网点教您。（争取约定时间见面的机会）
2、以服务回访为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**，我们A行现在面向企业在做客户服务回访活动，您对我们A行的服务还满意吗？A行的对公产品使用感觉怎么样？以后有什么金融需求随时可以打我电话。（服务回访不容易被拒绝）
3、以企业调研为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**我们A行现在针对您这样的公司，在做调研活动，进行免费上门拜访，了解企业需求，更好服务你们这一类公司客户，您看本周二或者周三有没有时间我们见面谈一下？（从客户角度出发）
4、确定一对一服务，顺道拜访切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**，以后由我来为您的企业服务，我这会去你们企业附近办事，刚好有一些我行的对公产品资料可以拿给您看一下，或许对您的工作或者企业有帮助，您看这会有时间吗？（先建立关系，然后找借口见面）
5、存款有礼为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**。我行针对您这样的企业客户，正在开展存款有礼活动，您只需要往您的对公账户上存上**万，我们就有精美礼品赠送，对于后期你们企业如果有贷款需求，也是有帮助的，看能不能转点到对公账户上？（用礼品、活动吸引客户）
6、贷款需求为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**。我们A行面向小微企业在搞助力小微活动，想问下咱们企业最近是否有贷款需求？我们A行针对你们这样的小微企业，贷款利率相对来说是比较优惠的。
7、对公理财为切入点。您好，请问是**经理/会计吗？您现在讲话方便吗？我是**支行的客户经理**。A行现在推出一款不错的保本型对公理财产品，预期年化收益在4.5%左右，大概是活期存款的好几倍，您看周二或者周三有没有时间来网点了解下？
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