银行客户经理精益成长50堂课——非常接地气

目录

商业银行客户经理第1堂课:励志演绎自己的传奇故事
商业银行客户经理第2堂课:都去抢着做客户经理
商业银行客户经理第3堂课:我们能够点石成金
商业银行客户经理第4堂课:功利性的学习
商业银行客户经理第5堂课:边抢地盘,边练
商业银行客户经理第6堂课:掌握正确的方法
商业银行客户经理第7堂课:能够与客户真正交心
商业银行客户经理第9堂课:君子之交淡如水
商业银行客户经理第10堂:熟悉银行产品方
商业银行客户经理第11堂课:设计量体裁衣的产品服务
商业银行客户经理第12堂课:树立横向营销思维
商业银行客户经理第13堂课:客户经理需要百折不挠
商业银行客户经理第14堂课:授信产品是王牌
商业银行客户经理第15堂课:给自己身上投资
商业银行客户经理第16堂课:去争抢尽可能多资源
商业银行客户经理第17堂课:速战速胜的智慧
商业银行客户经理第18堂课:锻炼你的驾驭力量
商业银行客户经理第19堂课:勤能补拙
商业银行客户经理第20堂课:实战而不是纸上谈兵
商业银行客户经理第21堂课:必须有自己的原则
商业银行客户经理第22堂课:管理风险而不是躲避风险
商业银行客户经理第23堂课:帮助客户去赚钱
商业银行客户经理第24堂课:原则永远不可妥协
商业银行客户经理第25堂课:要善于有效沟通
商业银行客户经理第26堂课:尽可能多的介绍与营销产品
商业银行客户经理第27堂课:忠诚于你的银行
商业银行客户经理第28堂课:精耕细作远胜广撒渔网
商业银行客户经理第29堂课:不要冒承担不起的风险
商业银行客户经理第30堂课:建立自己可以依靠的团队资源
商业银行客户经理第31堂课:银行偏爱有主业的客户
商业银行客户经理第32堂课:善于平衡客户
商业银行客户经理第33堂课:要注意心态的变化
商业银行客户经理第34堂课:人品的力量
商业银行客户经理第35堂课:懂得聪明地放弃
商业银行客户经理第36堂课:善于在错误中总结
商业银行客户经理第37堂课:抬高自己的身价
商业银行客户经理第38堂课:全身心投入到工作中
商业银行客户经理第39堂课:一诺必千金
商业银行客户经理第40堂课:快跑、再快跑
商业银行客户经理第41堂课:懂得复命
商业银行客户经理第42堂课:别把自己当成白领
商业银行客户经理第43堂课:打造自己的核心竞争力
商业银行客户经理第44堂课:让客户始终信任你
商业银行客户经理第45堂课:业绩与拜访量成正比
商业银行客户经理第46堂课:请保持自己的善良
商业银行客户经理第47堂课:如何选择民营企业
商业银行客户经理第48堂课:让自己变得更有价值
商业银行客户经理第49堂课:拉存款是最公平的游戏
商业银行客户经理第50堂课:客户经理应当学会蹭

商业银行客户经理第1堂课:励志演绎自己的传奇故事

既然来到这个世界,就要有自己的梦想,就要打拼出一片天下,成就一番事业。每天你要对这自己大喊,“我要演绎自己的人生传奇”。一个人不会苦死,不会累死,只会窝囊死。客户经理应该变得很贪婪,一心想建功立业,很有进取心,希望成为人上人。在商业银行,我们每个人有了业绩就有一切。人生总得玩一次命。既然做了客户经理,就一定要做最好的。人不能没有野心,没有野心,就激发不起自己,就不会有劲;没有劲,潜力就挖不出来。客户银行客户经理需要野心。经理必须时刻准备冲锋,使劲浑身招数去力争上游。记住,在银行江湖混这么多年,人总得当回老大,不能总是喂喂缩缩的。

别动不动就说做好业绩是为国效力,别说这么高的志向,就是个人有些作为就行了。你想为国效力,国家还不一定看得上你呢。

要有一个远大的志向,这世界最宽广的是大海,比大海更宽广的是天空,比天空更宽广的是人的志向。

各位应当庆幸自己在这个时代成为商业银行客户经理。生活在这个中国最伟大的时代,中国经济发展锐不可当,奔涌向前。历史上没有任何一个时候像今天中国经济这样如此活跃,今天中国银行给了我们这么多的机会,“江山如此多娇,引无数英雄竞折腰”,银行人可以在中国最广阔舞台上施展自己的才华,分享中国经济的伟大成长,个人建功立业。

中国进入了抢钱的时代,以往白手起家成为一名富翁需要一辈子,工薪族成为富翁就是一项不可能完成的任务。现在时代变了,尤其是在银行,你可以不是银行高管,勤奋、头脑是你最大本钱,足够了,成为一名伟大客户经理,你同样可以赢尽天下,赚得一点不比行长少。

我相信,在中国任何一家考核机制到位的银行,你如果有3亿元存款,应该和行长挣得一样多吧,(我说得还是分行行长),甚至还能超过,还不用操那么多心。有人跟我说,老师,3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地,又嫌累,对不起,你不适合做客户经理,甚至不适合在银行干。懒人在哪里都挣不到大钱的。
当然单纯业绩出色的客户经理也有劣势,虽然收入相当高,但是政治地位差些,不能像行长一样经常出席一些大场合,不能出门前呼后拥,不能经常给大家开个会、讲个话,发个奖牌什么似的,你讲话没有人拿着本子很认真地记录,没有什么威风。

没有就没有,还乐得清闲呢,收入一点不比行长少。可以去打打球,骑骑马多好,政治地位当成过眼云烟好了,数银子是真的,自己偷着乐。务实低调更好啊。不过,如果你的存款真达到3亿元,人如果再有一些管理能力,不提拔你才怪呢。无数银行把你当成了香饽饽,想挖墙角。在中国业绩出色肯定提拔,早晚的事。比如残疾人艺术团“千手观音”出名后,邰丽华被提拔为中国残疾人艺术谈团长。,当然邰丽华也是很懂政治的聪明人。

如果你就想快快乐乐生活,不想需要应付存款、人事、安保这些无穷的杂事,不想像行长那样每天应付干不完的各项指标,应付开不完的各次会议,应付数不完的各类检查,应付喝不玩的各种酒局,不想像他们那样操碎了心,不想“三十岁的人,五十岁的肝”,“不想个人折旧提的太快”,干脆做个快快乐乐的客户经理好了,开着宝马到处兜风多爽。

《世界是平的》提出一个观点,世界上任一节点都可能成为舆论的中心,个人的力量得以凸显。中国、印度等国家被描述成变平的世界中举足轻重的角色。我们似乎可以看到自己的未来:全世界到处都是机会,只要你有足够的想象力与能力。经济行业的人看见“平经济”,发现了无限商机;普通百姓看见了明天自己也有机会创业当老板„„世界在不知不觉中悄然改变着,并让我们感受到它近在咫尺的威力。

以往,成为你看见今天很多人在演绎着人生的传奇。

我个人的人生经历可以借鉴:大学毕业后,分配在国家机关工作。每到周五的时候,单位都会分鸡蛋,每个人都在认真的挑着,选大个的,然后高高兴兴的挂在自行车上回家去了。我实在忍受不了每日看报纸,喝喝茶的轻闲生活,尤其是工资过低,我实在忍受不了每周比鸡蛋大小的表情,在国家机关的一年,我落落寡欢,一个人形影相吊,孑然一身,我很清楚,现在是这样,在这里工作20年后,还会是这样,我会老死在这个机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”,多美啊。而我呢,将死在这砖头水泥的碉堡里。

我想过一种激动人心的生活,这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中,犹豫都没有,工作一年后,缴纳了大额的违约金,我辞职了,终于进入了川流不息的江湖。从坐机关的干部变成了骑着自行车的客户经理,我失去了保障,但是拥有了自由。虽然非常辛苦,但是我每天都在笑着。到今天,我都庆幸当年的决定,义无反顾的决定之下才有了今天,中国多了一个伟大的客户经理,我有了今天光明的前程。

做客户经理让我刻骨铭心。比如,喜欢换名片。看见别人换名片,我就有一种冲动,想掏出自己的名片。

喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭,兄妹三人,小时候,家里不富裕,平时吃的很简单,过年三十的晚上,家里做好一桌子的菜,晚上十二点还有饺子,算是改善生活。

结婚后,我和妻子就两个人,平时应该算生活很好了。可是,到了三十晚上,我还是要求妻子做一桌子的菜,到了晚上,我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了,但是我认为,“日均重要,时点也很重要”。

商业银行客户经理第2堂课:都去抢着做客户经理

如果你现在银行工作,恭喜你,你选择了一个正确的行业。

如果你在银行从事客户经理信贷工作,恭喜你,你在一个正确的行业,选择了一个相当正确的职业。在一个正确的时间,做一件正确的事情,人生实在难得。人这一辈子,“做正确的事情”比“把事情做正确”重要得多。

我到现在都庆幸,在大学毕业一年后,坚决从国家机关辞职到了银行,今生最正确的事。人生的转变就是不到10决策决定的,10个决策做对了7个你就会相当成功。在不同的阶段,每个人都会不断走到人生的十字路口,需要你选择。选择一条更艰辛的道路,意味着可能人生的重新再上一个台阶,人生向上走的过程实际就如同举重运动员不断给自己加码。

中国各家银行给了客户经理最激动人心的考核,想想,反正都是一辈子在银行,反正都是工作30年,与其挣一份死工资,快别做会计了,每月3000元,多没有比公务员多多少,每天时间牢牢地卡死在那里,真的不如闯一把,搏一下,可能一个月挣1万元,很多银行更刺激,上不封顶。当时进入银行,我一刻都没有犹豫,人事部在征求意见的时候,就选择去做客户经理,就去拉存款。道理很简单,我想挣大钱,“搂大张”,看见别人抢钱,我眼红。

直到今天,回首往事,我都很开心,客户经理的生活真得很开心,虽然其中也有一些小小的波澜苦涩,我喜欢在江湖上纵横四海的感觉。

都抢着去做一个快乐的客户经理吧。

给大家介绍两个优秀银行客户经理的成长历程,这也是我的两个学员。

一个四川男孩的成长。我的培训生涯和这个客户经理有关。2002年,我开始培训之路,还是很偶然原因,我还记得,一个四川的男孩,刚刚进入民生银行不久,很执着,家里很贫寒,头脑很灵活。我当时写了一篇如何拉存款的文章,写得很生动、很具体。他找到我,提得要求也很简单,就是希望教他如何拉来存款。问他为什么不去做柜台经理,回答很简单,想多赚钱,穷怕了。OK最好,我非常喜欢这种能吃苦的男孩,又肯动头脑。经过一年多的培训,小男孩很快上道。2007年过年时候,请我吃饭,高高兴兴的,居然跟我说,买了两套房产,还买了车。拉来存款有约2个亿,年纪轻轻就是支行行长了噢,就这么爽。我真得喜欢银行这种游戏规则“以存款论英雄”、“数字说话”、“王侯将相,宁有种乎”。我自己也很吃惊,奥,原来培训出一个客户经理是这么有成就的事情,当然,这也和收入有关。从此,我就做了培训讲师,很快乐的生活。更神奇的是,我在投资一套房产的时候,居然还是他帮我的忙,要了一套小户型。男孩已经成长为成功男人,有了强大经济基础真的很好,可以让人充满气质,充满自信。

一个女会计的野蛮生长。我接触了这样一个股份制银行的女孩,毕业没几年,很有闯劲,分配在会计岗,但是很想尝试客户经理工作。很有做客户经理天赋,想从事客户经理的工作,但又担心压力太大,自己承担不了。简单,跟他说,先别离开会计岗,边做内勤边尝试做信贷客户。留心本行没有计入外勤名下的中小客户,挑中哪些有潜力的,记住电话。每天中午打电话,问是否有办理其他业务的机会。只要开了新户,存款就算自己的了,最好将日常结算户内的资金转成全额保证金的银行承兑汇票或保函等,这样在边做内勤的同时,逐渐熟悉了银行信贷业务,同时,有了一定的客户基础,很自然的转成了客户经理。

会计人员担任客户经理具备最天然的优势。首先,对公会计担当客户经理,接触客户最多,而且接触客户财务人员。很清楚哪些客户业务频繁,资金量大,哪些客户有资金潜力。尤其是经常将资金小批量划往同名异行帐户的客户更需留神,肯定是在他行做低风险业务。很简单,重点盯住工程施工企业,营销全额保证金银行保函——投标保函、履约保函;盯住经销商,比如小家电、小机械设备、汽车经销商,营销全额保证金银行承兑汇票;盯住发廊、小餐馆等,营销7天通知存款。很简单,要求支行给自己印制5盒名片,挑中一些明显有一些资金潜力的客户,主动发名片,记住客户经办人的电话。

其次,对私储蓄人员,接触有钱的自然人最多,盯住帐户资金运动量较大,明显超出一般人的富裕人,有意识留心这些客户。营销7天通知存款等工具,肯定非常有效。

我培训出的学员都非常富有。我最早一批的学员都在开奥迪、宝马,我培训出的学员不能是穷人,趁着年轻,享受生活。同样生活再地球上,别人有的,我们必须有。

商业银行客户经理第3堂课:我们能够点石成金

我们是客户最需要的人,相信我们能够点石成金,我们能够化腐朽为神奇,我们是客户最需要的人。

银行是经营信贷的,信贷对客户而言就是做生意的本钱,就是做生意的资本。资本越大,就可以做越大的生意。我们可以帮助客户做大生意规模,帮助客户更加赚钱。就接触客户而言,我更喜欢接触民营企业家。从样出身草根,同样在顽强演绎自己的人生。一些民营企业的创业故事每每听来,都让我热血沸腾,让自己半夜起来,“闻鸡起舞”。我认为自己肯定是国家的栋梁之材,“书生报国无他物,唯有手中笔若刀”。

所以到现在,我跟民营企业家保持了极好的友谊。我钦佩他们做人的惊天动地,气吞山河,我喜欢白手起家的草根英雄。我们同样在江湖打拼,我们是共闯江湖。
我本人就在做客户经理的时候,为很多民营企业家提供过信贷,在这些企业成长的过程中提供了支持。我现在还记得自己最早接触的民营企业家——黄光裕、俞敏洪、冯仑。其他还有一些,虽然不太出名,但是人生故事同样惊天动地。

最早接触黄光裕先生还是在1998年,当时他还是一个毛头小伙子,我二十多点,他比我大2岁,开着捷达车来接我去核保。回来的路上,到门店取上现金,本来要带上伙计的,押运钱款。一看我在车上,伙计也不用了,送我回单位的同时,把现金交上去,我顺带当上押运员了,精明!我们提供了银行承兑汇票,国美电器可能是中国使用票据最早、最成功的企业了,银行承兑汇票成就了中国首富。

还有冯仑,94年的时候,还是到处找钱的主,赶上了中国最好的经济时代,能在中国房地产最黑暗的时候挺住。很好的利用了银行的信贷,不断撬动房地产开发,在房地产价格暴涨的北京,赚得了整个天下。后来我想想,可能冯先生当年连1000万都没有,可就是敢贷款一个亿开发房地产,房地产价格暴涨,开发时投资一个亿的项目在销售的时候能卖3个亿,这样利润率就是30倍,而银行的利息才7%不到,房地产行业不出富豪才怪呢。

冯先生是我们点石成金的另一个杰作。

再想想俞敏洪,95年参加新东方英语培训班的时候,俞敏洪自己声竭力撕的上课,当时,俞敏洪最喜欢谈自己的理想,什么一定要把新东方办成中国最好的英语学校,我们听了,奥,是吗,没什么表情。而现在,新东方已经上市,俞敏洪成了中国最富裕的教师。

十年时间不长,弹指一挥的时间,已经天上人间的区别了。想想俞敏洪的过去和今天,恍如隔世。

银行客户经理就是点石成金的魔术师,在座的诸位行长想想,我们扶持起多少企业,很多人从不名一文,到现在富甲一方,我们哪个没捧起几个亿万富翁。
很惭愧,到现在虽然也很富裕了,但是和这些人中龙凤比起来,差得太远了。人生可能就是这样,我在给他们打工,他们在给自己打工。我们的分水岭很快拉开了,黄光裕、冯仑、俞敏洪现在都已经富甲天下了,每年按照200%速度进步,我们当然也进步了,可惜都是20%。有时候,我就在反思,当年学习金融究竟是对是错,银行这份工作,很平稳,收入不低,但可能这就是银行生活,你会很富裕,过上很体面的生活,但是想成为亿万富豪却不太可能。

在银行拓展信贷业务,需要很好的人脉。一句话,就是认识的人头多,尤其是管资金的人头多。客户经理就是与人打交道的行业,一旦选择做客户经理,就应拼命积累人脉,寻找一切机会培育人脉。利用在银行工作关,为自己培养人脉,这些人脉可以保证你终生受益。成为优秀的客户经理必须培育强大的人脉,尤其要将大量的时间和精力重点投向资金量较大的行业,比如钢铁、汽车、石油、政府等。时间精力搭在那里,哪里就会有收获。

强大的人脉保证很多人会给你业务机会,熟悉银行产品是将机会变成果实。

强大的人脉对个人也都好处,有强大的办事能力。比如,接触大量的客户,各行各行业,有大学、有医院、有汽车经销商,客户经理通过身后的人脉关系很多事情都可以搞定。

培养人脉很是一个很搭辛苦的活,需要你积极与人家联络感情。比如,经常去客户那里了解一下情况,主动帮助客户解决一些问题。经常和客户组织一些联谊活动等。培养人脉切忌看人下菜碟,只拉拢企业的高层,与客户相处最重要的就是真诚,让客户感觉到与你相处很舒服,没有什么功利色彩,做人做明白了,事自然就做成了。
我认识的很多客户现在还保持联系,成为了很好的朋友。经常在一起聊聊股票、聊聊房产,很长见识。对中国经济有了初步的把握。

商业银行客户经理第4堂课:功利性的学习

上大学时,重学习基本功,学得很杂,很多都是基础知识,比如化学、物理、语文等。参加银行工作后学习应当功利色彩十足。比如,诸位作为客户经理,首先应配置90%的时间精力认真学习授信业务,学习如何拉来存款。建议各位准备好本行重点产品制度,装订成一个册子。每天利用一切时间学习业务,每天开会之前,在等飞机、等客户会面前,只要有空余时间就去学习。基础银行理论知道些即可,在没进银行前,应当认真熟悉银行基础知识,一旦进入银行,一切的学习活动就应围绕存款来进行。

我很喜欢新东方的培训方法,你无须知道复杂的英语基础知识,什么英语语法、英语结构等,就是教你怎样过托福,托福考出高分。我喜欢这种培训方式,现在我的培训也在沿袭这条思路。告诉你哪些行业客户资金量较大,通过哪种方法可以拉来存款就行了。至于银行复杂的流动性头寸管理、银行资本充足率管理、银行风险决策理论、银行产品基础属性、设计原则等,你无需知道。有总分行知道够了,无论你是学什么专业出身,无论你出身于哪行,只要你头脑灵光,肯吃苦,我都能把你培养成为一名王牌客户经理。就如同战士一样,我告诉你如何拿下这个山头就行了,至于拿下这个山头的战略意义无需知道。

我建议你认真学习本行及同业的先进产品营销思路,成功客户业务案例,仔细揣摩其中使用的银行产品,客户营销的思路。学习就是案例式的学习,掌握其中的精髓,积极复制到其他同类客户。比如,其他银行成功使用票据产品服务了某钢铁经销商,你直接复制即可,全新的开发学习周期很长,成本极高。

建议各位客户经理下班后,如果没有陪同客户吃饭的工作,回去多看书,多学习,不要看电视,除了《经济新闻》。每天至少要看两小时的书,一个人的命运如何,就决定于晚上八点到十点的时间。

商业银行客户经理第5堂课:边抢地盘,边练

现在银行产品纷繁芜杂,银行客户经理的全面培养也绝非一日之功。银行信贷工作是实践性较强的工作,需要的工作中不断加深理解,领悟信贷的精髓。我现在很记得,97年,我们给北京开关厂提供银行承兑汇票,当时是本行的第一笔银行承兑汇票,客户提出这个需求,我们以前根本不熟悉,先接下这个单子。赶紧翻看银行的业务制度,一边看办法,一边开银行承兑汇票。虽然开票时间较长,整整用了一下午的时间,但是还是终于开出了银行承兑汇票,客户还是感觉很满意,当时没有几家银行敢承接这些业务。就是利用这个机会,我们熟悉了票据业务。从此,票据业务的签发量一直是本行前列。

甭管练没练成,就赶紧去跑马圈地吧,“跑马圈地比练内功更重要”,一旦发现机会,就应立即去拓展营销,哪怕银行产品不熟悉,也要踉踉跄跄的使用,在使用中学习产品,掌握产品。毛主席老人家说过:“在战争中学习战争”。现在竞争这么激烈,等内功全部练成了,黄瓜菜也凉了。

就如同在大学时,你看中一个漂亮女同学,你很自卑,家里没钱,不能给人家买小玩具,篮球也打得不好,没有什么光环,总觉得追不上人家。于是,你拼命学习,等你学成归国,已经成为绝对白领精英,开着宝马去了,美女都成孩她妈了,孩子都会打酱油了。只有你站在那里悲愤交加,天下公理何在?想想,当初还不如就先骑着个破自行车就去追呢,跟她说,等有钱了,第一件事就给她买鲜花。中国男人普遍有自卑,尤其是在大学里的男生,比如有个CEO,大学时候暗恋个女生,没搞定,40了还是单身,还在等纯美的爱情。拜托,这个年龄,确实赢尽天下了,何止是“钻石王老五”,简直可以称得上“超级极品钻石王老五”,全中国都没几个,钱多的可以砸死任何一个中国少女。但又有什么用呢,当年校花早落小混混家了。“十年磨一剑”,可惜练成绝顶高手了,却没有了论剑的华山,现在已经进入了枪炮的时代,再拿把剑冲过来,就跟唐吉钶德似的,会被人笑话的。小混混就是这样,胆大脸皮厚,人家先圈地。从挣钱角度真的佩服江南春,40就是10亿富翁了,但是从胆量角度实在不及格,看来上帝真是公平的。

我认识一个总裁很有意思,大学时学习很差,喜欢校花,当时家里穷得一塌糊涂。但是,人家根本不管,就是死缠烂打,在毕业2年后赶紧把孩子生了。女人孩子一生,就彻底缴械了,死心塌地跟着这个死鬼了,“什么当年风花雪月,什么天长地久有时尽,此情绵绵无绝期”的浪漫都烟消云散了,孩子饿了一声哇哇大叫,忙不迭的做饭去了。

商业银行客户经理第6堂课:掌握正确的方法

我的经历可以充分证明科学方法的重要,我是个高考复读生。第一年,很勤奋,高考成绩还不好。我母亲很要强,她找了一个在我们当地很有名气的复读班,第二年,经过一年复读,我考取了中国金融学院。人还是原来的人,只是学习方法变了,就取得了明显的效果。

我刚进入银行工作,也认为拉存款极难,头疼的不得了。那时,我们一个同事很能拉存款,有1个多亿,行里给配备了手机,还分了房子。我很羡慕。当时,成天就想着怎么也搞定一个手机,房子都不敢想。

其实,拉存款真的不难,关键是方法得当。你必须认真研究客户,研究懂你的银行产品,掌握一定的技巧方法,再加上一张真诚的脸,懂得你肯定能够成功。如果你的酒量还可以,那就更好了,你可以得到满分十分。没有任何的短板,过于完美,像天上的星星。

关心并解决客户的需要,你才有存在的价值。银行必须首先满足客户需要,才可能有相对于客户而言存在的价值。在纷繁芜杂的众多银行产品线中,客户最需要的是银行信贷产品。银行信贷产品可以放大客户的经营能力。正确地使用银行信贷工具,可以在满足客户需要的同时,实现银行吸收存款、获取收益的目标,单纯的拉存款太困难了。

以往,我去客户那里最喜欢说的就是,希望客户能够在我银行开立账户,办理存款业务。今天,我去拜访客户,首先必定会先了解这家客户的基本经营情况,按照客户的实际情况设计客户可能需要的银行服务方案,以满足客户的需求。

还记得我与国美电器的一段合作经历。在翻看《北京晨报》时候无意发现了北京国美电器的广告,有联系电话,于是马上打过去。一名姓孙的女士接到电话后,要我联系公司黄总。就这样,我认识了黄秀虹——黄光裕的妹妹,一个非常精明的女士,由此便开始了与国美电器的合作,谈判非常顺利,国美并需要银行承兑汇票,我需要存款,一拍即合。为北京国美电器开立银行承兑汇票,我们要求一定比例保证金,其余部分敞口,6个月的银行承兑汇票,国美电器一般在一个月就填满全部敞口,重新开立银行承兑汇票,一定票据额度可以撬动3倍左右存款,实在太好了。国美电器高兴,票据可以满足其不断扩大的经营需要,我也很高兴,存款天天都在上涨。直到今天,我还很感谢国美电器,我在华夏银行工作期间,大部分存款都是国美电器的存款。

我知道,客户愿意与我接触并不是我个人有什么过人之处,客户不需要我,而是需要我背后的银行,我个人的价值依托于银行而存在,而银行的价值在于其经营信贷的天然优势。

商业银行客户经理第7堂课:能够与客户真正交心

为什么“赵本山”能红。

很多人都奇怪,赵本山这个土的掉渣的人能红,而且红遍大江南北。每年春节联欢晚会的压轴戏都是他,没有他,中央春节晚会都不知怎么办了。而且,每年中央办晚会彩排,就他有独立休息间,牌多大。在沈阳,赵本山一出来,都是本山车队。赵本山小品多俗,“卖拐”“卖车”“忽悠”红遍大江南北。很多艺术家都看不起赵本山,二人转节目太俗,是澡堂子艺术,根本上不了大雅之堂。可能这就是狐狸吃葡萄,一天狐狸也吃到葡萄了,葡萄就不酸了。

在银行也经常出现这样的例子,一些没有显赫的大学背景、出身于基层、甚至是半路出家的现在都成了支行行长,而且存款量惊人,很多人成为“草根行长”。而一些自认为出身名高校的却只能当客户经理,做柜台。原因很简单,我们这些行长就是能放下身段,不把自己当成白领,不把自己当成个银行行长,和客户就是兄弟,无限贴近客户,适应了中国国情。

拉存款真的需要俗,能真正贴近客户。客户跟你呆在一起觉得舒服。中国人为什么喜欢王朔的小说,王朔就是两个字总结精髓“别装”。比如喝酒的时候,不要扭捏,一口一杯,中国人喜欢真诚,别矫情。想想如果你请财政局负责人吃饭,“你干了,我随意”,客户存款肯定走的光光。我曾经在一家银行培训,一个客户经理问我,“我是哈佛毕业的,我们是国际一流银行,我们可以提供最好的银行现金服务,**公司为什么不在我这里存款”。我告诉他,见了客户别动不动就说这些,你是谁,客户根本不感兴趣,你能提供什么有用的东西更重要。

比如说火遍中国的“超级女生”,实在太俗了,一群资色平平,平凡的不能再平凡的女孩子,扔在人群中都找不出来,在舞台上互相pk,一首一首唱,这样平凡人居然也能红,火遍整个中国。一次一个伊朗的朋友很得意地跟我说,你们的超女节目很好看。在香港,刘德华头一天开了演唱会,第二天想看看娱乐报纸如何吹捧自己,谁知一看,大吃一惊,头版头条居然是超女决赛,太可怕了。

你看看李宇春多火。一次我去长沙讲课,都晚上11点钟了,一群小女生兴奋得举着小牌子,在候机楼接机。我很纳闷,我的名气是很大,但是也只是在银行这个小圈子,好像还没有小女生粉丝吧。一问接谁的啊,一个马尾辫的小女生举着牌子,很不屑看着我说,“没看出来吗,是春春”。晕了,苦读了二十载,还混了个博士文凭,还是个知名讲师,跟人家比起来,真白活了。想想李宇春居然上了《时代周刊》的封面。要知道《时代周刊》前几位,邓小平、姚明。

中国人不喜欢太高雅的东西,放下身段,与客户相处,厮混,真正交个朋友,有时还真需要酒肉。这年头,谁都觉得自己重要,谁都想成为主角,看看芙蓉姐姐都认为自己是个大美女。一扭大肥腰,扔两个媚眼过来,想瞎猫电死几个死耗子。

一句话,我们的客户都是俗人,我们就不能高雅。千万不要以为自己是白领。

在银行工作,你要用金领的标准要求自己,用白领的收入安慰自己,用蓝领的强度训练自己。

商业银行客户经理第8堂课:酒精在银行营销中

酒是个好东西,在饭桌上作用很独特。一桌菜,没有酒,在丰盛,总觉得缺点什么。中国人在酒精中升华友谊。在我们中国,有三千年的酒文化。

我们东方人比较含蓄,内敛。其实内心都很疯狂,多年压抑。在人与人接触的时候,戒备心十足,总是担心,客户想从我这里弄点什么吧。三杯酒下肚后,脑袋一热,脸一红,戒备心没了,人就能高谈阔论了,就可以交心了,兄弟成了。成了兄弟后,什么都可以谈了,生意当然要照顾兄弟的。

在中国,甚至在东方,陪客户聊天,陪客户喝酒还真需要。接近客户,和客户处朋友。

酒是感情催化剂,有了业务合作为基础,再加上酒的感情浇灌,业务合作将相当稳定,甚至可以有效扩大业务合作的效果。

胆子小的时候,需要喝点“酒壮忪人胆”,做大事的时候一定要喝点,比如景阳岗的武松,平时不敢上山,喝了三碗过后,才壮起胆量,上了景阳岗,成就了武松打虎的传奇;在拳打镇关西的时候,也是先猛喝几杯。

出去营销拉存款的时候,跟自己壮胆需要喝酒,“醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回”。

与客户刚见面的时候要喝酒,“一杯浊酒喜相逢”,只有这样,才能“古今多少事,尽在笑谈中”。

客户调动去外地的时候要喝酒,“劝君更尽一杯酒,西出阳关无故人”,功成名就,高兴的时候要喝,的时候要喝“对酒当歌,人生几何?”。正因为“人生苦短,譬如朝露”,所以要“人生得意须尽欢,莫使金樽空对月”。

情绪低沉,不高兴的时候也要喝,“五花马,千金裘,呼儿将出换美酒,与尔同销万古愁!”“抽刀断水水更流,举杯消愁愁更愁”。当然一定要记住,马和裘都是别人的,这样才可以拿出去换,否则,回去老婆肯定吵架。死鬼,喝两杯酒又不知姓什么了。

开会的时候要喝“煮酒论英雄”。这样会场气氛才有,才有“天下英雄唯吾与使君耳”,刘备一听嘴上虽推辞,但是心里美滋滋的,哼,哥们也是一把刷子。关张听了也高兴,自己眼睛不瞎,跟对大哥了。宾主皆欢。这就是酒的好处。

想家的时候要喝“把酒问青天,不知天上宫阙,今夕是何年”。回家的时候也要喝“浊酒一杯家万里”。醉后醒来还要喝“今宵酒醒何处”。

如果做了客户经理,就是你的业务水平再高,要想业务更上一层楼的话,还真的练习喝点酒。

商业银行客户经理第9堂课:君子之交淡如水

与客户交往永远是“君子之交淡如水”。

我很害怕在酒桌上的称兄道弟,我很害怕和客户距离拉的太近。酒的作用不可一味高估,单纯以为酒能办成一切。忽视业务的支撑,酒精建立起的感情大厦就如同空中楼阁,随时都可能轰然倒塌。

你要很清楚我们和客户的友谊就如同“脆弱的堡垒远眺如风化的沙雕”。我们和客户首先是“商业伙伴”,其次才是“江湖兄弟”。如果你的贷款批不下来,你的银行承兑汇票办不了,就是你喝得人仰马翻,也只是一个人的狂欢,酒杯里的兄弟立即就没了。只留下“悄悄是离别的笙箫,沉默是今晚的康桥”。

我们都是打工仔,我们都决定不了自己的行为方式,我们都不能用自己感情决定朋友的取舍。

依我的经验,有一天,一旦你不做公司业务了,不需要拉存款。客户再有任何事情,再有什么酒局,你也不会去了,多半会推辞了,晚上你再也不会喝得酩酊大醉了。可能和客户的朋友友谊就会逐渐淡逝,毕竟大家都是职场中打拼的人,都需要赚钱养家糊口来谋生,没有一个工作的话题作为理由,喝酒都很难。

或者,客户经营亏损了,不但没有存款了,可能还带来风险损失,你和客户的友谊就会淡去,像流沙一样在指尖轻轻随风飘逝。如果客户贷款不归还了,你还会和客户反目成仇,曾经的好朋友,变成了对簿公堂上的仇人。

你和客户在马路上相见都视而不见,“成了最熟悉的陌生人”。

“没有永远的朋友,只有永远的利益”,我们东方人虽然不太习惯,不管你是否愿意承认,我们和客户的友谊真得就这么现实。

存款是一道感情的绳子,这头连着客户,那头连着我们。

商业银行客户经理第10堂:熟悉银行产品方

银行开拓业务,有人脉关系资源很重要,但是绝对不是没有关系,就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品,尤其是对公信贷产品,这点我深信不疑。

剑客立足江湖的本钱是一身的功夫,这是硬道理。

千万别以为我们还是改革开放前的银行,可以坐在高高的柜台上,客户很谦虚,怯怯生生的,象个小学生似的恭敬你。虽然,我很希望过那样的生活,可惜生不逢时,等我进入银行,发现银行人就像小学生,天天小心翼翼服务着大客户。敢情送钱给人家,还得看人家得脸色。怎么你的态度不好,这钱不要。

我始终认为客户经理只有熟练使用授信产品才可以在银行立足,在银行纷繁芜杂的产品花园中,授信产品是皇冠上的明珠,是花中之王。

保持这样的原则与客户打交道,“合作第一,友谊第二”,偏离这种原则,迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目的。一个好的银行、一个好的客户经理必须能为客户带来帮助,要让客户感觉到你的价值,认同你的做事方式,尊敬你的敬业精神。成天与客户混在一起,但是在实际业务中却帮不上客户任何的忙,解决不了客户最关心的问题,那些投入的时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户,只知打价格战的银行迟早会被扫出门外。

在银行干公司业务,能交朋友,能喝大酒,还能懂银行产品、懂业务就相当完美了。这属于人才中的极品,就如同每个女生都希望找的对象,有韩国玄彬相貌,象比尔盖茨那么有钱,最好还能象柳下惠那样坐怀不乱,不在意其他女色,一心一意和你过日子。这样的完美男人,真的比国宝大熊猫还少。在画中呢。

我很庆幸,在最该干客户经理的时候,成为了一名优秀的客户经理。而在支行的经验让我深深理解银行授信产品的意义,深刻理解银行客户经理的营销思路,让我现在可以如鱼得水。

我进入银行,在北京举目无亲,没有任何关系可资。但是我坚信银行产品非常重要,只要熟悉银行业务、满足客户需要就会有较好的业绩。进入银行后,第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化,我认为一个客户经理要想在这家银行生存下去,首先必须融入这个集体,熟悉这个机构的价值观,做人先于做事;熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务,保证开拓客户需要,为客户带来价值。没有关系可资,要想出人头地,恐怕只有靠业绩说话了。

我现在很记得,我们给北京开关厂提供银行承兑汇票,当时是本行的第一笔银行承兑汇票,客户提出这个需求,我们以前根本不熟悉,先接下这个单子。赶紧翻看银行的业务制度,一边看办法,一边开银行承兑汇票。虽然开票时间较长,整整用了一下午的时间,但是还是终于开出了银行承兑汇票,客户还是感觉很满意,当时没有几家银行敢承接这些业务。就是利用这个机会,我们熟悉了票据业务。从此,票据业务的签发量一直是本行前列。如果当时,不是硬着头皮接下这个单子,可能北京开关厂永远都不是我们的客户。

“花开就一次成熟,你却错过”,只能自己在那里寂寞的“用琵琶弹奏一曲东风破。”

银行信贷工作是实践性较强的工作,需要的工作中不断加深理解,领悟信贷的精髓。

经过多年的积累,目前,我可以非常自信地说,我对商业银行的对公授信产品非常熟悉,我是国内第一流的银行对公授信产品经理,国内最优秀的授信产品培训师之一。把我放在哪家银行,只要我熟悉它信贷业务流程后,很快就能打开局面。

在这个年代,光会喝酒肯定不行,如果不与时俱进,将会被淘汰了。

授信业务是王中王。到目前为止,授信仍是营销客户最主要、最有效、最基础的手段,是银行立行之本,是客户

经理立业之源。最近几年,银行开发了多种金融产品,但是大多部分都是边缘性的产品,属于搭售范围,可以锦上添花,但不可能作为银行立行的基础工具。
授信产品是银行产品“百花园”中的牡丹,为王中之王,对客户而言是雪中送炭的东西。没有授信产品,其他产品很难销售。不懂得授信产品,客户经理无法立足。
客户经理一定要牢牢把握授信产品这个主线去开拓客户,千万不要迷失在银行纷繁芜杂的产品花园中。

在商业银行产品线的金子塔中,授信产品是基座,其他产品都是上面的。

我对商业银行产品进行了分类,授信产品最关键,是解决吃饭的问题,投行、年金等业务属于高端产品,属于吃好饭的问题。

客户经理首先要吃饭,首先解决掉马斯洛的需求理论中最低的:“生理需求”。等吃饱了,喝足了,在去想“自我实现需求”。

商业银行客户经理第11堂课:设计量体裁衣的产品服务

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计,能够活学活用。在设计服务方案的时候,永远超过客户的想象,当你对于客户不可替代的时候,你便成功了。

客户的心理都时候就像一座冰山,露出水面只是三分之一,更多的都藏在水的下面。客户究竟有什么样的需求,有时,连客户也说不清楚。如果哪家银行能够挖掘出水下的冰山,谁就一定能够让客户跟着走。

在营销过程中,不能总是等待客户主动向银行提出需求,应当启发客户的潜在需求,使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益,解决尚未解决的困难。

现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点,将各类授信产品嵌入到企业产业链,为企业设计个性化的金融服务方案,为客户提供切实的价值增值,在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供,而应当是一个整体方案,方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链,与客户经营需要的完整对接,而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。

客户经理应当记住:一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益,满足其需要,客户愿意使用银行产品;“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚,确信企业能到期还款,只有这样的项目才能成功。

中国大多数银行还处于初级阶段,这是一个不争的事实。所以,陈立金在培训中国银行的时候,提倡不要一味照搬国外银行的营销思路;在培训中小银行的时候,提倡不要一味照搬国有大银行营销思路。要结合所针对客户的情况和企业所处的阶段,“这就像毛泽东打游击战,如果像德国正规军那样,肯定打不赢”。

我们中国的行业银行面临的客户与国外截然不同,我们中国人的思维方式,价值观与老外截然不同。

商业银行客户经理第12堂课:树立横向营销思维

要树立横向营销思维,要明显超出同业的见识。

在银行产品高度同质化的时代,做出明显高人一等的银行产品极为困难,还不如改变营销思路。在商业银行,传统的纵向营销思维是试图将银行产品、服务做得比竞争对手更好、更细、更优秀。但结果却是自己越来越累,盈利空间越来越小。比如:银行参与大客户的贷款招标,无外乎贷款利率提供基准下浮10%,可以随用随借,随时归还,存款提供给通知存款利率,将自己的利润压到最薄。为了维护客户,甚至将本属于自己的也让给客户。

不要跟强大的对手正面竞争,我们根本不可能与大银行正面争夺,想都不要想。和大银行打价格战更是错上加错。对付价格战最好的方法就是毅然抽身而出。不要和大行在规模上、从成本上较量,比如一个特大型项目,工行可以提供200亿元,小银行提供2亿元就觉得气喘吁吁了;国家开发银行提供美元贷款libor家一点就行,我们不加100个点不赚钱。

我们提供的授信要能够画龙点睛,比其他银行更新颖,更有效。

银行横向思维首先不是在“好”上下功夫,而是在“新”上下功夫。创新产品不是拿好和坏来衡量,而是有和没有,有就是不一样。运用横向思维来创新产品、使用产品。打破原有对银行产品的理解,银行产品功能的界限,只有创新才能让你变得不可替代。我们不需要比竞争对手好,比他快、比他新足够了。

横向营销就是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新。在现代商品经济环境中,一种商品的价值是用另一种商品来衡量的,客户肯定会将这家银行的产品和那家比,关键是不让他这么比。竞争对手产品如果是苹果,那你的产品就必须是桃子。竞争对手产品如果提供贷款,那你就提供票据,体现出明显差异化,这需要教育、引导客户。比如:很多人认为票据是结算工具,这是一般银行的看法,我却认为,票据是信贷工具,是融资工具,在采购环节,它又是支付工具。银行承兑汇票和买方付息票据、代理贴现捆绑销售,就是标准的支付工具。再比如,很多人将收到的商业承兑汇票直接贴现掉,其实不对,商业承兑汇票直接贴现成本太高,将商业承兑汇票转成银行承兑汇票再贴现,成本可以大幅降低。

很多人认为事业单位不可以使用票据,其实不对,大学、医院、交通厅、铁路局等事业单位同样可以使用票据支付。而且银行可以通过这些机构营销其大量的供应商。
很多人认为银行保函是担保类产品,其实远非如此,保函是帮助企业销售的工具,帮助电力设备制造企业销售电力设备,帮助施工企业承揽工程等。

每次横向市场的成长,却又需要纵向营销的深耕拓展。比如如果使用票据,就应当将票据研究透,能够不断创新型使用,就必须在票据方面表现出绝对的技术领先,创新能力极强,使用的极为娴熟,最好能够独步天下。能够纵横结合,纵横营销,方能纵横天下。

你这家银行能够提供给你的牌就这么多,你销售的时候必须考虑充足的综合回报。牌就这么多,看你怎么打。个性化的横向营销是一种有诱惑力的价值,而这些是以打“价格战”为主要手段银行缺少的。以己之长,攻人之短,你还获得了良好的生存空间。竭尽全力影响你的客户,让他知道你是最好的,独一无二的,一旦拥有,别无所求。与你生死相守,不离不弃。

商业银行客户经理第13堂课:客户经理需要百折不挠

授信业务需要坚持,客户经理需要坚持。拉存款不可能立竿见影,需要你不断努力,不断与自己战斗下去。你对自己残酷一点,客户才能对你好一点,你要是过于爱护自己,你就会很糟糕了。

授信项目报批最熬人,这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险,客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧,你认准的就是对的,非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈,你需要坚持,要懂得聪明地回旋。

在银行授信项目中,除非特大型垄断客户,如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司,客户经理和审批人员可以没有分歧、高度一致,但是这类项目往往审批额度容易,启用额度困难,客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧,而对客户最了解的是客户经理,客户经理必须对自己认为正确的项目坚持,要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批,就只能干发牢骚、怨天尤人,这于事无补。

行长要的是你的结果,而不是艰难的过程,行就行,不行就不行。

什么样的人适合做客户经理。就是不把自己当人,对自己够狠。银行要的客户经理应该是这样,女人当成男人用,男人当成牲口用。拉存款是玩实在的,想玩虚的,找地方凉快去吧。客户经理这个职业适合有自虐的人,不想好好过日子,跟自己过不去的人最适合。这个职业会在挫折之中不断产生成就,而这相互交融。

银行要找的客户经理就是愿意对自己说,不想过平庸的日子,愿意玩命的人。在人生的某个阶段,对生命负责的态度就是玩命。在进入银行客户经理这个岗位之前,你应当判断自己是否正处于这个阶段。你如果愿意成为一个当兵的战士,不可以充满小资情调的战场上吹口哨。应该随时扛着枪冲上去。拉不来存款,就抽自己,在内心里骂自己,我真无能。笑。

人只活一次,选择了客户经理,想挣大钱,就选择了战斗,选择了战斗就不要羡慕后方的宁静。从事客户经理的这个职业注定金戈铁马般的戎马一生,注定“将军百战死,壮士十年归”。

责任心第一。在银行这个行业,责任心是第一位的,聪明是第二位的。在银行,最反对就是有十分力,却只肯花九分。责任心能够帮助你成功,能坚持。

商业银行客户经理第14堂课:授信产品是王牌

授信产品是拓展和维护客户的主要手段,授信是开拓江湖最锋利的剑,所向披靡。

当前银行产品的创新较快,如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等,新产品、新操作模式层出不穷,有时让人眼花缭乱。

但我坚信:信贷依然是银行拓展和维护客户最主要、最有效的手段,是商业银行各项业务增长的主要拉动力量,起到“扛鼑”的作用,而非信贷类产品只能是锦上添花,属于搭售范围。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品特点、功能、使用技巧,能够熟练地进行产品组合,设计个性化的金融服务方案。

在这里再次提醒:银行对公授信产品营销绝不可能是一个标准化的模式,适用于任何客户。根据客户经营管理的实际特点,合理组合现有的授信产品,提供量体裁衣式的个性化服务方案才是营销的最高境界。

《孙子兵法》云“兵无常式,水无常形”。

商业银行客户经理第15堂课:给自己身上投资

仲满的神话。

仲满——这位在北京奥运赛前的无名小将,突然在一夜成名,一举登上了奥运会男子个人佩剑冠军领奖台。“当今世界上最著名的佩剑教练”,“击剑的国际教父”法国传奇教练鲍埃尔成就了仲满的神话。鲍埃尔有着法国人固有的自负和傲慢,队员刚开始时并不适应,比如,鲍埃尔要求队员完全按照他的指令训练,不许问为什么,必须无条件服从。“看我穿的这件T恤,它是红色的,但是如果我告诉你们它是黑色的,你就要认为它就是黑色的,没有商量的余地。”——这就是鲍埃尔风格。

我培训我也希望你就干脆服从就行,因为我培训出了这么多的王牌客户经理,你按照我的套路去做即可。所以,我喜欢培训刚进入银行没几年,对银行产品有些了解,但是没有固定的想法,很好改造。

中国商业银行普遍缺少对客户经理成体系的培训。大部分银行招进客户经理进入银行马上就开始去做项目,有的甚至去做审批人员。银行很少有成体系化的培训课程。
我们立金银行培训中心就是提供具体的信贷业务操作培训,给银行提供一个完整的课程,让客户经理一进入银行,就得到最规范、最完整的训练,按照目前国内股份制银行培养对公客户经理,培养公司业务管理人员的思路,提供最新最有成效的培训。

现在各家银行都在寻找外脑,采取请进来,走出去的方式,进行业务培训。但是,我们建议培训一定要系统,内容完整,有较好的连贯性。培训一定要务实,突出业务,没必要培训什么执行力、领导力、什么国际先进思路、什么理念。最有效的还是投入培训资源,集中培训如何做好存款,这是最关键的。

当前银行信贷员工普遍知识老化、技能滞后,影响了存款市场的提升。很多生产要素可以购买、引进,唯独员工素质不能引进,开展实战性培训是现代股份制银行的成功做法。与拓展市场的费用比较,培训员工的费用是投入最少见效最快的投资。

商业银行客户经理第16堂课:去争抢尽可能多资源

银行客户经理应当成为一匹狼。你看草原生下来一群小狼,只有拼命抢吃的、长得块、长得壮,才能生存下来。银行客户经理应当成为一匹狼,只要是银行的资源就要去抢,文质彬彬的狼只有饿死在荒寂的草原。

我们就是一群快乐的狼,银行发着工资、费用,手中还有授信这样的子弹,草原上到处都是羊,虽然中原硝烟四起,群狼毕至,大家逐鹿中原,但还好,我们都是社会主义初级阶段的狼,有太多的不成熟,有太多成长的机会。

首先,去争抢信贷资源。

客户最需要的还是信贷资源,我深有体会。在商业银行,拓展业务必须有足够的资源,就如同带兵打仗,得手中有枪、有子弹,士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷,客户经理应当拼命争取信贷指标,这直接决定你的业绩,贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取,争夺的资源越多,你的业绩就越好,这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限,通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排,通常一个项目批准了,只要客户经理工作抓紧些,分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源,一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行,客户经理众多,信贷资源有限,僧多粥少,你必须学会争抢,中国古语“会哭的孩子有奶喝”,下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

在做客户经理的时候,我感觉很舒服,存款在稳步上升,我很清楚自己存款非常稳定,每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感,授信客户形成的存款一般会非常稳定,而对你没有任何需要,单纯靠关系人情的存款,可能随时会走掉,你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候,我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行,我相信投入的信贷资源越多,得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话,有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取,当时已经下午五点了,我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里,经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理一次业务,就可能形成习惯而一发不可收拾,所以要扼杀在萌芽状态。

其次,去争抢隐性资源。

很多资源,看不见,摸不着,但是却现实存在着,这些资源都在潜移默化的发挥着作用,能量不可低估。

行长资源。总分行领导是个重要资源,要占用。你要成天惦记行长。

首先,惦记行长的时间,要认为,行长的时间都是为我准备的。

要尽可能给你的总分行行长排满时间见你的客户,想想行里给行长发工资,又不要你发。还不让拉上行长见你的客户,最好每天都给安排满满的。毕竟行长名头响,见了对方的层级也高,客户会买帐。占用信贷审批人员的时间,最好每周信审会都有你的项目上会,每天信审人员都有你的项目要审,信审人员的时间精力也是资源啊,为你的项目保驾护航。占用放款审核岗的时间,最好每天放款审核岗都要审核你的放款项目、你的银行承兑汇票项目,忙得不可开交。占用会计的时间,最好会计人员每日都在办理你的客户结算,办理你的银行承兑汇票查询,办理你的贷款、贴现出帐,拼命拉来业务单子,让他们给你服务。要知道,全部占用这些资源,存款都反映在你一个人身上。哪个客户经理占有这些资源越多,业绩肯定越好。

如果你能把行长累得见了你躲着走,OK,你肯定成为王中王了。其次,惦记行长的钱包,看看他那里钱包里还有多少钱,哪些部分可以拿来花花。

要非常清楚你这家银行的考核规则,营销要牢牢围绕考核这个指挥棒,要知道,行长也希望你这样,因为上级单位也按照这种思路考核行长呢。

将你这家银行的考核规则牢牢写在笔记本的第一页,每天营销前,狠狠看一遍。

商业银行客户经理第17堂课:速战速胜的智慧

在商业银行的拓展中,我是一个“速战论”者,要求自己“速战速貹”,孙子兵法云,“兵贵胜,不贵久”,“以战养战,胜敌而益强”。挑中最简单的客户,应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气,壮壮军威;二是有了客户就有了费用,费用是自己下一步拓展的本钱。

首先要搞定最容易的客户,如最符合本行信贷政策规定的客户,然后是经营情况稍差的客户,明显不可为的客户要坚决放弃。

在银行,我建议客户经理对银行授信产品派出优先顺序:

低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次,必须非常熟悉产品的定价规则,使用技巧,尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快,通常能够在2天之内完成一笔业务。

流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次,必须掌握基本的操作要点,本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些,需要纂写较长的信贷调查报告,需要费的时间稍长。

固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等,基本熟悉本行的信贷规定,通常这些业务非常复杂,需要较为专业的人员,同时投入大量的时间精力,不是特别理想、特别有

综合贡献度的客户不要轻易操作。

做客户就如同“胡麻将”,“小屁胡”不见得就干不过“胡大牌”,关键是总有“小屁胡”。我大学时代的统计,一晚总“小屁胡”的成绩总额远远超过了“胡大牌”。当然,时机到了,天时(大客户有信贷需求)、地利(本行能够供给大额贷款)、人和(客户经理业务素质提升)都具备了,也不是不可以做一回大户,毕竟需要大客户的爆发力嘛。

其实,在银行做久了,你就有感觉:大客户议价能力太强,贷款动辄都是基准下浮到水底了,按照现在银行的资本利润率考核,其实,客户经理在大客户身上赚不了多少钱,有时,还需要倒贴,不断请客吃饭。小客户,银行不说可以漫天要价吧,也可以做把小黄世仁,价格定的高高的。而且,客户过节什么的,还得请你吃饭,与你拉近感情,真正找到改革开放前银行白领的感觉。

商业银行客户经理第18堂课:锻炼你的驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量,在与客户建立合作之初,就应非常了解客户,占据有利位置,牢牢把握住合作的主动权,让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长,驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理,而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识,没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户,银行才能步步为赢,不断进行深入交叉销售。控制客户,无论合作关系多久,无论是大客户还是小客户,失去控制,信贷客户可能出现不良,存款客户可能丢失。

如孙子兵法云,要“致人而不致于人”,只有客户处处受制于我,而我却时时不受制于客户,才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户,这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力,一些客户在申请授信的时候,在资料不充分的情况下,反复催促客户经理,客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户,在合作之初我们要求其提供房产进行抵押,客户反复强调操作成本抬高,太复杂,但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷,在反复坚持下客户终于接受了房产进行抵押,在办理了银行承兑汇票后,客户又不愿意在我行办理结算流水,在我的一再坚持下,客户最终接受。目前,整个客户与我们合作的非常好,规规矩矩的配合银行工作。

商业银行客户经理第19堂课:勤能补拙

《世界上最伟大的推销员》里面有这样一句话,“我愿意化做冲刷大山的雨滴、雨水,我愿意成为吞食老虎的蚂蚁,我愿意作为一个修建金字塔的工匠,我将会一砖一瓦地建起我的城堡,因为我深深地知道,坚持不懈,一定能够完成你所追求的任何事业!我将坚持下去,直到成功,我坚持我成功!”做客户经理是一件很辛苦的事情,你必须坚持。我认识一个支行行长,他的经历值得每个银行客户经理学习。在他每天下班后,如果当天晚上没有工作,他都会打开电话本,联系客户吃饭,一直打下去,直到联系成功为止,很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的。
人生有时候就是一场龟兔的马拉松赛跑,乌龟未必不能跑过兔子。客户经理应该能耐住寂寞,认准一个银行重点认可的目标行业,认准客户经理这个职业,静下心来研究银行的产品,你

会成为这个行业的王中之王。

我是一个很容易动感情的人,时刻保留一颗感恩的心。我感谢现在工作过的银行,他们让我过上一种很体面的生活,我很感激自己赶上了一个很好的时代,中国经济快速发展,呈现一片繁荣景象,在这一片欣欣向荣的大环境中,银行提供了非常激动人心的考核激励政策。在这里,我想对我的同行说一句,切记:坚持你的选择,提高你的能力,你要立志成为这个行业中的“人中龙凤”。

“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”。

商业银行客户经理第20堂课:实战而不是纸上谈兵

银行营销没有谈判这个环节。

大客户,看不上我们,没法谈判。比如中国石油、中国神华、中国移动都是天之骄子,能要你的授信就不错了,还想提高价格,还想谈判,拜托,没有你,我们少开个户,还少了很多麻烦呢。那个地方通风,你可以在那多站一会儿,清醒一下。

小客户,我们看不上,不屑于谈判。授信就是这个条件,爱用不用,没有讨价还价的余地。能给你授信就不错了,本来想上不封顶了。

很多理论书籍认为银行营销有谈判的环节,这是不了解银行。

门当户对的客户极少,很难找。做银行真的很矛盾,在夹缝中生存。在尽可能的余地范围内寻找着自己的尊严。

做银行人很难,做银行的客户经理就更难,做股份制商业银行的客户经理就是难上加难了。在不了解的人面前,穿着西服,打着领带,像个白领;在行内,每日伏案写报告,就是个打字员;在行外,大客户面前,就是个服务员。我们生活的两级世界中,每天在扮演着多重角色。

必须锻炼极强的心里素质。泰山压顶仍不动声色。

商业银行客户经理第21堂课:必须有自己的原则

涉及原则的问题必须坚持。

如客户提出贷款担保方式的改变、到期贷款归还可能延期、抵押率的调整等。这些涉及了银行的信贷经营原则,你必须坚持,没有讨价还价的余地,无论客户说明任何理由。明确告诉客户,原则问题不可以谈,这些是合作的基础,不能改变,非常干脆,让客户打消这个念头。
有时,并非客户做不到,客户在试探你,与你博弈,客户希望得到一些额外的利益。一旦答应,你将从此陷入被动,本来很好处理的问题,却陷入非常困难的境地。如一笔贷款客户提出展期,你一旦答应,今后将只能展期下去,很难改变。而如果在第一笔贷款到期的时候,

你就要求客户必须归还,那么在大部分情况下,只要客户有能力一般都会归还,这时需要你非常强势。记住:在与客户合作过程中,要善于控制对方。
即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合,对客户的不当要求坚决拒绝,在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被银行的敬业精神和“难缠”所感动,赢得了他们的尊重。

非原则问题可以或进或退。

如客户希望降低委托贷款手续费,希望分期提款,提前归还贷款等,不违反监管政策规定,仅是银行挣多挣少、工作量可能增减的问题,可以酌情答应客户,尽可能给客户提供便利。

《孙子兵法》云:“致人而不致于人”。

银行与客户是始终处于博弈状态的一对矛盾体。作为商业银行的客户经理,在合作之初你就要确立双方合作的规则,只要你一直坚持,客户一般都会配合你的节奏。记住:控制客户而不是被客户控制。

【典型案例】成功收回汽车经销商票据融资
正确的做法:如某汽车经销商在厦门××汽车制造有限公司提供回购担保的情况下获得1000万元的银行承兑汇票额度,票据到期前,客户经理通知客户准备兑付票据。经销商声明由于销售不佳,无力解付票据,希望银行能够展期或要求银行介绍其他企业给其融资,客户许以高息。客户经理在得知消息后马上报告支行行长。行长在与分行协商后,决定对经销商采取强势,要求其必须偿付票据,同时通知厦门××汽车制造有限公司准备回购汽车。厦门××汽车制造公司首先尝试调剂销售汽车未果后,在银行承兑汇票到期当日,主动划还一笔资金解付票据,厦门××汽车制造公司将整车提走。该银行在与该汽车经销商的博弈中全身而退。

错误的做法:某银行客户经理为上海立生公司办理一笔300万元流动资金贷款,提供房产抵押,贷款到期上海立生公司没能还款。上海立生公司要求银行为其找资金还款,并许以高息,承诺一旦归还银行此笔贷款后,配合银行办理新的借款,再归还拆解来的资金。银行客户经理为其介绍上海新信贸易公司300万元资金,支行擅自为上海新信贸易公司提供了担保,在贷款给上海立生公司后归还银行融资。后来,由于总行重新制订了对部分行业中小客户退出的政策,总行上收了审批权限。对上海立生公司的新贷款没有能够发放,上海新信贸易公司在追索无望后将银行告上法庭,银行支行行长、客户经理被开除。

【点评】以上案例都是真实发生的案例,基本是两个相同的事件,结果却大相径庭。

第一个案例,银行采取了正确的措施。虽然经历了一些周折,还是安全收回银行本金。可以设想,一旦答应了该经销商的要求,将步步受制,本来银行可以控制汽车厂商,风险迎刃化解。而银行一旦将贷款展期,或介绍其他企业资金给经销商,将步步受制于经销商,最终形成风险。
而第二个案例,银行将本来的大好局面丧失殆尽。只要强行将抵押房产进行拍卖,客户慑于法律的压力,会想办法筹措资金还款的。即便从最坏处着想,将房产进行变现处理,银行通常也不会出现较大的风险损失。

商业银行客户经理第22堂课:管理风险而不是躲避风险

商业银行经营的就是风险,不可以一味躲避风险,需要有效地管理风险,为自己设下可以承受的风险容忍度。风险出现有其自身规律,不可能完全规避。无所作为的一味规避是最大的风险。制定合理措施管理风险,确定能够承受的损失容忍度,将可能的风险损失降到最低,这才是最佳的选择。

经营银行就如同深海“蚌中取珠”,你必须取出珠,这是生存的需要。你需要锻炼熟练的取珠技巧,不能因为怕被蚌夹伤,而不去取珠。一味临渊羡珠,你肯定被饿死了。

客户经理要清楚,江湖你是躲避不了的,应当把自己训练成艺高人胆大的武林高手。你应当把自己训练成独孤求败,江湖在险恶也轮不到你头上。

在银行干客户经理是个技术活,讲究十八般武艺,最好样样精通,如果不行,就但练成一门绝技也可以,比如就票据厉害也可以,也基本可以一招鲜,吃遍天。

商业银行客户经理第23堂课:帮助客户去赚钱

不要一直都想着拉存款,一心想着发大财。这样,你根本拉不来存款。

存款不是拉来的,是设计出来的。

你应该按一名成功的商人标准要求自己,这样,整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人,以商人的思维去与思考你的客户。

你想想如何改进你的方法,你应该常常问自己的是:“我如何帮助客户去赚钱?”,客户赚到钱了,你的存款自然就会滚滚而来。

了解你的客户,了解你的银行,了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作,帮助你的客户去扩大生意,去赚更多的钱,这是维护客户最好的方法。
比如:我们在和格力电器谈合作时候,很简单,我们能够帮助你扩大销售额,这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的,我们可以给你的经销商提供保兑仓融资,银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。

所以,我们跟客户都是互赠牌匾,我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”,根本不应该这么写,奥,客户在银行贷款还款了是天经地义的事情,欠债还钱,你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢,我送你什么,“EEE信用单位”。

我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”,ok,我们认同客户的做事方式,“最佳商业伙伴”表达多层意思,客户肯定按时还款了,而且给银行的综合回报很理想,所以我们认同客户这个商业伙伴,愿意交这个朋友。

客户也送给银行一块匾,这块匾有时需要暗示客户,是不是该送个匾啊,兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋,就知道请客吃饭,不会来些文化活。送匾的内容也替他写好,送一块匾“最佳金融伙伴”,就是客户认同我们做银行的方式,认同我们的专业能力,以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多,找个最显眼的地方挂起来,给总分行看,给其他客户看。

一次,一个客户在轻轻暗示后,下午就送来了一块匾,“最佳金融伙伴”,这么会来事,有前途。更爽的是,当天总行的人正好来检查。当时要不是人多,真想亲一下这个可爱的客户。

兄弟,晚上别走,我请客。(笑)

商业银行客户经理第24堂课:原则永远不可妥协

客户经理应当确立自己做人的规矩,自己的处世原则。恪守职业操守,时刻检视自己的行为。有些诱惑绝不可以碰,不可以越雷池半步,一旦有任何把柄操控于客户,就如同一把尖刀横在客户经理头上,随时会落下伤人。客户经理属于中国富裕人群,而银行提供足够的福利保障,在退休时候,能够全身而退就会非常富裕。千万不可因为一时小利所惑,而自己深陷囫囵。

要规规矩矩挣钱、正正规规做事、堂堂正正做人。

客户经理应当建立自己做事的规矩、自己的处事原则、拓展客户的原则,有些项目即便利润再大,客户描述前景再好,也不要轻易去碰。如一些小型电厂项目、一些高风险商铺项目,可能带来一定存款、个贷业务收益,但是却隐含巨大的潜在风险。国家政策限制的项目永远不要去碰。中国商业银行最大的问题在于缺少规矩,或经常突破自己立下的规矩。

在银行按规矩办事,你会从从容容,风险尽在掌控之中。即使真出风险,银行会对事不对人;一旦超越规则,银行就是高风险的行业,你很可能踩雷,银行会对事又对人。一个贷款项目,只要手续合规、按章操作,没有个人利益参杂其中,出了风险,属于天灾;如果个人利益参杂其中,那么就是人祸了。天灾可以容忍,人祸的容忍度为零。

其时,在银行做客户经理挣钱相当容易,就把客户当成你的作品,试图从它身上挖取更多的油水。你可以这么做,银行满意,你个人也满意。比如一个客户在你那里贷款了,而且金额较大,而这个客户属于弱势企业,很感激你。好办,就让这样的客户在你这家银行尽可能多沉淀资金,尽可能多办业务,最好将代发工资,企业纳税帐户,企业的所有资金通通放在你这家银行,要求这个企业将其上下游客户都介绍给你。你应当有更多的业绩,从银行那里分得更多的奖金。

还可以很诚恳的告诉客户,如果客户在你这家银行综合回报不高,贷款到期可能就不提供了,而且自己尽办理贷款了,而综合回报没有,上级单位要考核自己的,一旦考核不及格,就不能做客户经理了,就不能维护客户了。客户一担心,将存款自然就存过来了。

客户把更多的钱交给银行,然后由银行采取奖励的方式转移支付给你,这种方法又安全,又体面。

君子一定好财,需要养家糊口。但是取之一定有道,这样方能永远有财。

商业银行客户经理第25堂课:要善于有效沟通

客户经理应该懂得与信贷人员的沟通,信贷经理最大的牢骚经常是“××银行都批了,我们不批”、“我们银行审批标准最严,而出不良最多”。切不可一味埋怨,抱怨没有任何作用,反而将会情况弄糟,要懂得换位思考。在申报授信项目的时候,最可怕的是客户经理与审批人员形成对立,将个人情绪带到项目中,成了双方较劲。本来应该是“对事不对人”,反而成了“因人论事”。

客户经理与审批人员是银行发展中一对不可分的矛盾力量,审批人员作用在于控制方向,客户经理是发动机,发动机动力澎湃,方向盘准确无误,汽车才能良性运转,发挥最大效用。一味大马力发动,而失去方向,将会更加危险。曾经有个项目介于模棱两可之间,但是客户经理认为“××银行都批了,客户根本不缺我们的贷款”“我们提出的条件过于苛刻”,激怒了审批人员,本来是项目的事情,变成了人与人之间的情感冲突,项目自然黄了,审批人员可以找到任何一条理由说明项目有风险。

最有效的沟通方式是你要让信贷审批人员相信,贷款给客户为什么是安全的,说清楚资金如何使用,如何可以锁定客户的资金回流来偿还银行贷款,需要的是切实的风险控制措施,而不是一味的口说客户规模大、信誉好、法人代表是政协委员等。如一个汽车租赁公司,将汽车租赁给××市海关使用,这是一个非常好的项目。客户经理在申报这个项目时候提出一个合理的方案:银行提供信贷资金,采取封闭贷款的方式,直接划给汽车厂商,由××市海关出具承诺函,承诺支付租金直接划拨至融资银行指定账户,同时汽车租赁公司提供承诺函,授权银行可以扣划保证金分期还贷。这样的合理设计可以有效地锁定资金流动风险,项目一般都会批准的。如果单纯给这样汽车租赁公司一笔流动资金贷款,十之八九会毙掉的。

商业银行客户经理第26堂课:尽可能多的介绍与营销产品

我们是营销人员,要向客户尽可能多的销售产品。

在营销钱,一定要规划。客户经理切忌考虑问题不够严谨、全面。对工作匆忙做出决定,忌缺少思考、盲动。很多客户经理在拓展客户时候不知道自己应该得到什么。对于中小客户,要明确你需要从这个客户拿到多少存款、办理多少代发工资、发行多少银行卡。对于大型客户,如即使是中国石化这样的特大型客户,我们是去托关系求下来的贷款,客户经理心中也要设定一个需要开拓的业务量指标,如将来客户要使用我行多少票据贴现业务、使用多少网银等。

总之,进入客户只是一个开始,必须源源不断地销售产品,想方设法紧密合作关系。与授信客户合作,越多交叉销售,银行信贷资金越安全,合作越稳定,单项的信贷投入(如一笔贷款)是非常危险的。大的贷款客户没有综合业务的硬性捆绑,很容易被别的银行挖墙角。小的信贷客户没有综合收入回报,分行可能随时要求你退出此类客户。

客户经理要定期回顾总结,看看客户还有什么样的潜力,还可以营销什么。

商业银行客户经理第27堂课:忠诚于你的银行

经常有客户经理在外面说我们银行这不行、那不行,这是不对的。你可以换位思考一下,如果你是客户,你的客户经理说自己的银行这不好,那不好,你还敢选择这家银行。真害怕客户经理拿上你的钱跑了。

客户经理应当忠诚于自己的银行,在外面处处维护自己的银行。热爱自己银行、忠诚于本行的客户经理永远值得人尊敬。我最钦佩一个客户经理,在外面如是说,“我非常热爱自己的银行,虽然它的规模不比四大行,品牌不比外资银行,但我会做好自己的工作,我相信经过我们的努力,××银行会有光明的前景”。

不要发牢骚,不要抱怨,这样只会让你更不处于不利的境地。

在当今社会,忠诚就意味着人品,客户对忠诚的客户经理是会有普遍好感的,这家银行给了你生活的依靠,可以让你非常体面地生活,可以安养晚年,你为什么不热爱他呢。只有热爱这家银行,才可能有奉献的热情,形成正向的“马太效应”。

在中国,各家银行管理机制相差很小,游戏规则基本相同,你需要的是适应环境、适应规则,没有任何意义的抱怨只会让你更不开心。既然已经身处游戏中,不妨尽情享受游戏,争取成为赢家。

记住:你不可能改变游戏规则,改变你自己更加现实。

在游戏中过于桀骜不逊,可能被赶出局。再想想,你不开心,其实官比你大、钱比你多的人,你的支行行长、分行行长也有很多烦心事,很多也不开心,只是他们不表现罢了。

商业银行客户经理第28堂课:精耕细作远胜广撒渔网

其中精力做正确的事情,全力下注,放手一搏。

“做正确的事情”比“把事情做正确”重要的多。

经常看见一个些户经理开拓很多客户,非常辛苦,但是业绩却一般。这是因为每个客户拓展都不彻底,很多都是浅尝辄止,并没有深入挖掘每个客户的潜在价值。建议应当咬定一个行业、咬定一个有潜力的客户拼命拓展,最大限度地挖掘客户的价值,围绕已经搞定的客户,向其上、下游延伸营销。企业在经济社会中生存,总有自己的资金吞吐、收付款对象,客户经理应当摸清企业产业链,进行关联拓展。

我相信,任何一家银行如果专注在某一项行业、某一领域,你就一定会成为这个行业的专家,即便这个行业竞争激烈,存在一定的风险,通过对行业的了解,也能积累规避风险的经验,具备甄别客户的本领。经营银行就如同一项长期投资,我们应该向巴菲特学习,专注于自己熟悉的行业,可以多年寂寞地孤守这座城池。今天,我们看巴菲特已经成为一代股神,而同时代很多基金公司都已经成为过眼云烟。每个客户经理不妨在年初给自己确定一下本年度开拓客户的方向,就在确定范围内拓展,经过长时间积累,你一定会成为这个行业的专家。其实每个行业都有好项目,只要设计合理的服务方案,都可以锁定风险。客户经理切忌每个行业都做,对哪个行业都是蜻蜓点水,知之甚少。

曾国藩言“与其挖十口没有水源的井,不如去挖一口有确定水源的井”。客户经理拓展最大的问题是成功率太低,劳而无功,一浪费了时间,二是挫伤了锐气。在一个行业精耕细作的最大好处是可以形成自己在某个行业的品牌,有了品牌客户自然滚滚而来。

商业银行客户经理第29堂课:不要冒承担不起的风险

不要冒你承担不起的风险,或本不应该你承担的风险。在信贷业务中,经常出现客户犹豫不还款的情形,或提出其他无理的要求,你应有理有据地拒绝,切不可自作主张,一味地迎合客户而尝试违反银行的制度。更不可为了业绩而参与弄虚作假,按制度行事是保证你在银行安身立命最起码的底线。

银行客户经理是个高危的行业,本身信贷风险就较大,而且外在诱惑又较多,能够把握自己真的很困难。

商业银行客户经理第30堂课:建立自己可以依靠的团队资源

不要恃才傲物,与周围环境不能相融。很多客户经理总是特立独行,不能与同事、领导融洽相处。自认为在某一方面有别人无法比拟的专长,对其他人视而不见,这是银行客户经理的大忌。银行拓展必须是一个团队的行动,你需要得到信贷部门、产品部分、法律部门、科技部门等多个部门同事的支持,你不可能单枪匹马,于万军之中取上将首级。

在商业银行,不合群,单兵作战是大忌。过于恃才傲物,你将失去支持。今天的商业银行,产品线纷繁芜杂,资源被总分行上级部门高度掌控,没有强大的支持,客户经理个人孤军奋战是不可能成功的。

商业银行客户经理第31堂课:银行偏爱有主业的客户

银行喜欢有主业的客户将会是一个永恒的主题,要对你的借款人到底是做什么的非常清楚,你的借款人必须有强大的主业,哪怕这个主业暂时仅是产生现金流而并没有赚钱,也不要找一个没有任何主业而看似盈利很丰的客户。

一个贷款客户,客户经理必须能一下说出客户是做什么的。

没有主业的客户现金流时断时续,隐藏了巨大的波动风险。你要坚信:银行不会选择没有主业的客户。在现金流量表中,必须仔细观察经营活动的现金流,这部分的现金流必须非常充沛。

我们喜欢有正常主营业务的客户,不喜欢多元化经营的公司,尤其不喜欢单纯的投资型公司。

新疆德隆曾经规模做得很大,一朝不顺,整个资本王国轰然倒地。

商业银行客户经理第32堂课:善于平衡客户

为客户和银行之间“双赢”的解决方案而积极磋商,“单赢”的合作不可能持久。很多客户经理喜欢一次过高的报价不可取。在你决定给企业提供资金融通的时候,无论是企业规模的大小,只要客户给了你足够多的回报,在银行政策许可的范围内,就给其最优惠的价格,这样客户永远不会被其他银行夺走。

即便是再大型的客户,该向客户提出的要求,也要理直气壮地说出。客户承诺过的事项,要求他必须履行,这样银行才会获得合理的回报,银行的高层才会批准为其提供持续资源支持,才可能有长久的合作,对于大客户一味地妥协,你反而可能失去客户。

现在商业银行对大客户都是一味顺从,其实,这是错误的。你应该很多想办法去控制这类客户,一定从这些客户身上能挖些油水出来。

商业银行客户经理第33堂课:要注意心态的变化

在银行总有很多不如意的事情,很多客户经理牢骚很盛。经常出现的牢骚第一位就是信贷审批过于严格,什么项目都不批;第二位一般和考核有关,考核给的奖金费用太少等;第三位多和提拔有关,多年了,业绩很好,就是不提拔等。

在中国,各银行之间的信贷审批、考核规则、选拔机制差异不大,在那个山,唱哪个歌。高成本的离开可能得不偿失,去其他银行另起炉灶是非常困难的事情,起灶需要适应其他银行的搭灶技术要求,需要重新与审批机构的磨合等,需要在其他银行找到做信贷业务的感觉,这都需要时间、需要成本。我们不可以总是栽树,却不收获。

记住,到退休时候,能够全身而退,你就会非常富裕、可以体面地颐养天年。不可过于看透事故,改换门庭不一定是最好的选择。不可违背了心态的平和,更不可通过损害银行利益寻找心态的平衡,一失足致千古恨。

自古以来,“谋事在人、成事在天”,“谋事”要竭尽全力,奋不顾身,尽人臣之分;“成事”不妨看破红尘,随性随缘,尽可能洒脱一些。

一切终将成为过眼云烟,看淡功名利禄,“看破、放下、随缘”。

商业银行客户经理第34堂课:人品的力量

客户经理要按照商人的角色锻炼自己。我们在贩卖我们的银行产品,贩卖我们做人的态度,我们的价值观。让客户愿意与我们做生意,愿意买我们的产品,愿意接受我们认做的态度。

客户觉得我们和客户是一类人,我们有共同的做事的价值观,“物以类聚”。

你应当确立自己的人生座右铭,以彰显自己的价值观。我们不可以每天就是简单的上下班,拿着工资回家。

客户经理必须重视人格的塑造,提升人品。在中国,做人比做事更加重要,技巧可以赢得一时,人品可以赢得一生。

客户选择的顺序通常是“先人后行”,先接受你个人,认同你的做事方式、人品、价值观,然后才接受你的银行,人品是你能立足的基本前提。中国还没有一家银行强大到客户就和你合作,因为你是××银行。

客户经理你要懂得“八分的事情、九分的态度、十分的投入”。“态度决定一切”

“这个世界上只有两样东西能引起人内心深深的震动,一个是我们头顶上灿烂的星空,一个是我们心中崇高的道德准则。”

人格的完善是本,存款是人格完善的结果。

我的做事风格与众不同。对民营企业、中小企业我都是提供最优惠的报价,只有在我的能力范围之内,永远都是这样。虽然,总分行一再要求利率上浮。
我喜欢做人先于做事,让每个与我接触的企业家认同我做人的风格。我要让客户清晰的认识到:银行可以功利,我个人不可以功利。在遵守游戏规则前提下,我已经力尽所能了为客户争取利益了。

商业银行客户经理第35堂课:懂得聪明地放弃

不要在不可行的观念上打转,一发现某种方法行不通,应立即放弃,把时间浪费在那些不可行的客户、方法上是不可弥补的损失。每家银行客户经理和信贷人员都是一对矛盾,项目通过率很低这很正常。

做对的事情比把事情做对重要。

做客户经理不可过于“犟”。一家银行的信贷文化、风险价值观经多年积累多年形成,非常坚固,有时是与生俱来的,根本无法改变。就若同喜马拉雅山之巅的冰峰,根本不可能融化。

中国古语“在哪个山上,唱哪个歌”。你要学会适应这家银行的游戏规则,在其中游刃有余。不要尝试想去改造一家银行,根本不可能。还是改造你自己更现实。
人很研究这家银行的风险偏好,信贷价值观,挑选这家银行喜欢的客户去营销,迎合这家银行的信贷文化非常重要。你喜欢什么样的客户根本不重要,审批人员喜欢什么样的客户非常重要。

客户经理最大的财富就是时间,宁可做10个有确定可能的中型客户,也不要在一个明显不可能的大客户身上耗时耗力,懂得放弃不失为一种明智的选择。

还有一些特大型集团客户、大型外商投资企业,注定被多家银行追捧,中小银行确实很难切入。在当今的商业银行,要求的是“速战速决”,而决不是“持久战”。

商业银行客户经理第36堂课:善于在错误中总结

不要不敢承认自己的错误,犯了错误不是一种罪行,犯了错误不改才是罪过。不要因为失败就裹足不前。失败是难免的,也是有价值的,从失败中,你会学到正确的方法论。

银行客户经理是一个高危的行业。我从来不否认。久在河边走,永远不湿鞋。你必须不断总结,切实提升自己的能力。一次跌倒,可能仅是外伤,顶多头破血流,而再次同样错误的错误,很可能是万丈深渊,永劫不复。

上天是公平的,一次错误会给足你机会,再次错误,洪水滔天,你被迫出局,没有翻身的机会。

商业银行客户经理第37堂课:抬高自己的身价

你应该不断学习,不断丰富自己的知识技能。

客户经理是一个高度市场化的人才,你应该变得很值钱,就如同在集市上叫卖人才。别人都只能插着20万年薪的草标,你就可以插一个200万的草标,而且是坐在太师椅子上,穿着西服,打着领带,背后插一个大大的草标。

最好很多猎头和星探在你的周围,流着口水。

客户也愿意同身价较高、业务水平极高的客户经理打交道。

商业银行客户经理第38堂课:全身心投入到工作中

尽量把时间花在事业上,一天十二小时,一星期六天是最低的要求。一天十四小时到十八小时平常。一星期工作八天最好了,你必须牺牲家庭和社会上的娱乐,直到事业站稳为止。

做客户经理注定要高速运转,你不能停下来,这是竞争使然。既然已经身在江湖,与其像无名小卒一样落寞,不如就立志在刀光剑影中成为一流高手,杀出一片江山。
既然做了客户经理,就一直拉存款,让自己喜欢上数字游戏,就如同穿上红舞鞋,只要在台上,就一直跳到死。客户经理也疯狂。

力争做客户经理中的皇帝。

商业银行客户经理第39堂课:一诺必千金

银行就是经营信用的,一诺必千金。

每个微小的承诺都要慎重,已经承诺的事情再小都要履行。轻易不诺,一诺必千金。与客户交往必须慎重,千万不要轻许诺。客户经理与客户接触的时候应当多听少说,既是尊重客户,同时又可以捕捉合作机会。培养自己老成持重的形象,可以赢得客户的信赖。

客户提出授信申请,不可应承得过满,必须给自己留下足够的余地。

小到一个见面倾谈约会,大到签署合约协议,只要有“一诺”,应必说话算数,不可随意更改、推诿、胡乱解释、偷换概念以违背约定或撕毁协议。这样才可取信于人,“一诺”便有如“千金”般高贵,从而受到朋友,以至世人的尊重和信任。

在人格方面,客户经历应当把自己培养成一个贵族。

商业银行客户经理第40堂课:快跑、再快跑

对市场变化保持高度敏感,时刻关注新的客户需求与金融政策。不断学习新知识、新技能,最大程度地将之运用到实际工作中。善于总结,通过不断改善现有的工作方法、思路和流程来提高效率。及时调整自己,适应不断变化的环境。在今天的银行竞争中,使用老套路、老方法肯定是不行的,企业的需求在更新,银行不断推出新产品,我们不跟上肯定被市场淘汰。“树欲静而风不止”。我有一张××银行1998年优秀客户经理的合影,今天打开一看,几乎70%的人都不见了。

银行是一个高淘汰的行业,不进则退。需要你快跑、再快跑。

商业银行客户经理第41堂课:懂得复命

完成上级布置的工作任务后应向上级反馈工作结果,最好采取书面的报告方式,而不应被动地等待上司的过问。

有些即使上级单位没有布置,但是考虑对上级单位可能很重要,仍应积极报告。客户经理是银行的终端触角,要向银行的上级(总分行)不断反馈客户的需求、产品的使用市场效果等报告,不管上级是否过问。做一个负责任、有着大局观的优秀客户经理,你会得到意想不到的收获。

在各家银行,总分行高度掌控各项资源,永远将拉近与上级单位的关系,与上级单位走近乎。一旦有任何的好处,上级单位第一个会想到你。

商业银行客户经理第42堂课:别把自己当成白领

在银行干客户经理,外表要很光鲜,要真正象个白领。工作上,千万别把自己当成白领。

想想,优秀的客户经理是不是起得比公鸡都早,睡得比××都晚,责任比主席还大,吃得比野猪还杂,态度比孙子都好。这是白领的生活吗?
电视害死人。

我进入银行之前,特向往银行生活,看看电视里。银行白领,穿着笔挺的西服,锃亮的皮鞋,拿着一个漂亮的公文包。进出都是高级写字楼,谈话都是在咖啡厅,穿的都是高档西服,用得都是派克金笔,喝酒都是红酒抿抿酒杯(说得都是chess),结帐都是手写支票,开得最次都是本田,嘴里出来的都是洋文,互相称呼的都是英文名字,女的都是什么“anny”之类,男的都是什么“banker”之类(一查字典原来“banker”的中文译名除了银行家,还有农夫的意思。),有时还弄点和客户的三角恋爱,有时陷入复杂的爱恨情仇中。感觉特神气。

进入银行,根本不是这么回事。经常往郊区走(有时还爬上油罐),谈话在哪都有可能(有时在银行对面的包子铺),穿得五花八门(皮鞋很久没有刷油),没有金笔可用,喝酒都是白酒干杯(而且经常说,走一个,就是一口闷),结帐都是数票(有时,还吐吐吐沫),钞票没带购就刷卡,奥千万别忘了本行的信用卡,否则报销麻烦,不忘要张发票(服务员拿来POS机,很谦虚的举着,你很认真的输着密码)。骑的是自行车(冬天还需要带上棉帽子),嘴里都是“老王、老李”,别说与客户的浪漫了,累得头都发疼,都是和老爷们将红酒当啤酒直接干掉,哪里有一丁点浪漫。但就是这样,能拉来存款。

看看,和电视里的相差何止十万八千里。

商业银行客户经理第43堂课:打造自己的核心竞争力

世界著名广告大师奥格威对品牌的定义:品牌是一种错综复杂的象征,它是品牌的属性、名称、包装、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合。品牌同时也因消费者对其使用的印象及自身的经验而有所界定。事实上,简洁地说,品牌就是一种口碑、一种品味、一种格调。而本文的标题也可理解为“做有口碑的员工”。
品牌意味着品质。

建立个人的品牌。不管是在行内,还是行外。我们每个人都应该打造自己的核心竞争力,让银行认为这里缺你不行。让客户认为缺你不行。

这年头,银行实在太多了,各家银行的客户经理实在太多了,你必须与众不同,在云云众生的人海中,让别人很容易看见你。感觉到你明显出众,明显在某些特定的业务领域能力超群。

劝诸位客户经理认真学习银行的授信产品,尤其是票据产品、供应链融资产品等,并在一定特定的业务领域,创造出个人的品牌。

千万不要只有银行花钱自己才肯去学习,去接受培训。一个人的人生往往可以分为两段,上学和工作。人生的目标就是建功立业,实现个人价值,而上学往往是头二十年,工作达四十年。一个很奇怪的现象,一个年轻人在大学期间,没有赚钱的时候,非常舍得花钱,拼命去学习英语,问她为什么,为了出国或者找工作。其时,出国为了什么,不也是为了找份好工作,难道就是为了过把出国瘾。在毕业参加工作进入银行后,不爱学习了,至少不是单位组织的培训不来学习,就是学习也经常请假,学习也往往是必须有学历的,就是想弄个文凭。其时大错特错了,首先,我们是给自己学习,单位不组织,自己也要认真学习。其次,为了学习才去学习,试想,学历有什么用,真能帮你拉来存款,难道就因为你是博士,单位就一定药提拔你,客户就一定要在你这里存款。

真正应该用心学习的是银行的业务,能切切实实帮助你的业绩成长,能帮助你真正的实现人生价值。

曾经在网上一个很出名的帖子,“联想不是家,华为不是家”,其实,联想、华为本来就不是家,是你工作的地方,是你个人把家和工作的地方混淆了。你一定要提高个人能力,只要你个人能力足够强大,哪里都欢迎你,哪里都是你的家,你可以四海为家。

商业银行客户经理第44堂课:让客户始终信任你

一个非常有用的营销小技巧,请牢记。

在银行允许的价格幅度范围内,尽可能给客户提供优惠。比别的银行微微让利,让你比别人始终有一点点优势,让客户觉得你始终站在客户的利益这边,你是客户真正的财务顾问,让客户始终觉得欠你一份人情。

比如贷款利率,针对中小企业,贷款可以基准上浮10%,你就上浮9%;能上浮20%,就上浮18%;比如贴现利率,别人报3.24%,你就报3.2%。始终微微让利。
钱不可赚的过满。银行可以很功利,客户经理你个人应当尽可能厚道,让客户觉得你很厚道,愿意与你打交道。

商业银行客户经理第45堂课:业绩与拜访量成正比

尽可能多拉客户。见面:销售量与拜访量成正比。“销售就是要制造跟你的客户面对面、肩并肩地进行接触的机会,以便把商品或服务介绍给客户。”出去,不要在办公室里呆着。去和客户泡在一起,去听听他们在说什么,在想什么,在做什么,和客户成为一样的人。让客户认同你,接受你,愿意和你做生意。

在家里,不会卖出任何产品的。把自己当成商人,我们是演员或商人,尽量增加你的观众。是个唱歌的人,在小咖啡馆唱歌的人,所赚的钱一定比不上替大唱片公司灌唱片的人,地方性的商人,不会比全国性的商人赚的钱多。

商业银行客户经理第46堂课:请保持自己的善良

我习惯原来的自己。

我出生在内蒙古,小时候家境贫寒。我现在在繁华而喧嚣、纸醉金迷的大都市生活中,我希望自己不要迷失本性。真善美在我心中的土壤中一直在生根发芽,枝繁叶茂。

商业银行客户经理第47堂课:如何选择民营企业

(一)万通六君子神话
万通六君子。我们和万通六君子中的三个关系密切,冯仑、潘石屹、易晓迪,我们都有较大额的授信合作。选择民营企业有特殊的诀窍。我有一次和万通的冯仑有一次谈话,印象非常深刻,虽过去多年至今仍在耳边回荡。

万通一直在做房地产开发,银行总是认为民营房地产公司风险很大,从信贷政策角度一般都是支持龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司等。估计各家银行都是这么规定。

龙头房地产公司、有强大股东背景的房地产公司通常要价极为苛刻:利率维持基准利率,甚至要求下浮,同时是信用贷款,没有质押,并且银行不能对其具体项目进行跟踪和监控。

而银行希望给房地产商的每笔贷款都基于项目发放,并要有质押,房地产项目更要全程监控,开发贷款需封闭使用,防止挪用。

即使我们民生贷出一个自己认为的天文数字,仍然满足不了这些龙头公司全部融资需求,也只是其贷款的‘偏房’,而不是长期战略合作伙伴。如果做两个大客户,额度早就用没了。

如果选择民营房地产企业,不但能跟踪把控项目风险,且开发贷款利率上浮的平均幅度在10%至20%,这还不包括中间业务合作利润。

冯仑说:选择民营房地产公司一定看老总是否有过挫折,我们在九十年代初就在海南搞房地产,深深经历过当时的泡沫。所以,对风险的把握意识较强。我们是老江湖,懂得怎样拿地成本低。再有,万通是我毕生的心血,是我个人的产业,我不会去拿他去赌博的。而国有房地产公司很多反正是国家的钱,在拿地的时候,很多都是不计成本的,这样风险极大。

(二)国美电器的神话

我最早和黄光裕打过交道,我们是最早扶植黄光裕的一家银行。

很多人认为家电行业利润很薄,其实大错特错,家电行业是个暴利的行业,现金流极其充沛。你看看国内首富富豪榜中排名第一的黄光裕、排名前十的张近东、而苏宁电器还有7名高管名列富豪榜前100强。

家电行业最大的价值就是现金流极其充沛,周转量极大。

比如提供3500万元的授信额度,期限一年,保证金30%。一般签发4个月票据。周转一次需要15天,即在15天左右即实现销售回款。回款后马上用现金补足银行承兑汇票敞口部分,重新签发票据,用于二次提货。以后,循环周转下去。

企业提供的自有本钱,即30%保证金,1050万元。

这样企业1年可以周转24次,实现销售额3500×24=84000万元。在银行的存款沉淀超过3500×8=12000万元。

可以看见,企业自有资金极少,就只有1050万元,但是却可以撬动高达84000万元的年销售收入。很简单,就是高速的周转。而企业的利润绝对不低,厂商在年底按照销售额返点,约2%=1680万元;同时,还有在银行的银行承兑汇票保证金利息收益。

公司的成功之处:“供应链管理专家”,将银行承兑汇票的作用发挥到极致,南京新生电器有限公司盈利最大的秘诀:通过银行的无息票据、借货赚钱。
通过分析国美电器的财务费用可以看出,国美电器的财务收入大于财务支出,表明公司流动负债基本都是无息的,占用了供应商货款而得到的无息融资,而且大量在银行办理定期存款,收入了不菲的银行存款利息收入。

国美电器赚钱模式:销售利润率约为4%,来源:(1)厂商的销售返点:2%左右;(2)资金存放银行的定期存款利息收入:2%左右。

【点评】国美电器有限公司在与消费者之间进行现金交易同时,延期3-4个月支付上游供应商货款,这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。这一商业模式核心支撑点是国美电器有限公司带有垄断特性的渠道资源。

国美电器一直认为现金周转为王,因此在操盘房地产项目的时候,同样沿用这种思路,房地产项目快进快出。整个国美第一城超过100万平米,同时开工,同时销售,在半年内全部销售完毕,05年的销售冠军。这和富力地产的思路截然不同,富力地产是慢慢开发,慢慢开盘,将房屋价格拉起来。可能一期不挣钱,二期打平,三期暴利,四期赚翻了。

国美系地产公司的运作思路是开发性价比最高的产品,追求资金快进快出,说白了就是薄利多销,滚动开发项目。别人两年卖完一个项目,而国美虽然在单个项目上降低了利润,但却可以在两年的时间内卖掉三个甚至更多的项目。

商业银行客户经理第48堂课:让自己变得更有价值

经常出现这样的情况,同样是一个客户,一个资深的非常有经验的客户经理就能搞定,而一个新人怎样都难以营销成功。究其原因,新人的火候不够。

我们就是商人,我们首先出售自己的人品,客户接受我们的人品,愿意购买;其次我们出售银行的产品。人品成交在前,产品成交在后。

我们应该让自己变得对别人很有价值,别人愿意购买,愿意出大价钱购买。我们首先让自己成为名牌产品,有较高的附加值。我们变成可口可乐、通用电器。
我们要不断往自己身上增加价值,不断熟悉产品,熟悉提供给客户的综合解决方案,不断提高个人能力。要让客户认为我们价值连城,选择我们这样一名客户经理放心。

客户经理最好市场有猎头来挖你,给你承认的价值。你的身价在市场上是公开的,最好跳槽不叫跳槽,叫转会。

商业银行客户经理第49堂课:拉存款是最公平的游戏

拉存款是银行最公平的游戏了,给了很多出身贫寒的银行人进升梯子。

去年同学聚会,感慨万千。大学刚毕业的时候,爱学习,成绩最好的进入各大银行总行;成绩再好一点的进入省分行;上大学就知道喝酒、抽烟的、成绩较差的进入支行当客户经理。多年过去了,随着时间积累,大家出现了明显分水岭。在总行、省分行的仍然很好,但是也挣不了大钱。平时成绩差在支行干的,都是开着宝马、奔驰来聚会。很简单,抓住这个时代的机会,这个时代相信实力,相信业绩,不相信出身,不相信什么文凭。“王侯将相,宁有种乎”。

人生可能真的如戏一样,剧情起起伏伏,三十年河东,三十年河西。在银行,有了业绩会给你整个世界,把给别人的也抢夺过来都给了你。

这个时代,靠业绩说话,在商业银行,游戏规则特简单、特公平。有业绩就能赚大钱,就能被提拔。早十年,考核机制不行,能拉存款也挣不着什么钱,也不会提拔,大锅饭太厉害;在往后推十年,会怎么样,我不知道,抓住现在得了。不用想什么歪门邪道。你不需要有显赫的家族背景,你不需要告诉别人你毕业于某王牌高校,哪怕是哈佛大学。你出身于哪里,

你是谁都不重要,关键是你能做什么现在我认识相当多银行高管都是出身贫家子弟,都在演绎丑小鸭变白天鹅的神话。

如果你能拉存款,无数的银行给你机会,哪家银行都不敢耽误你。

感谢这个时代考核存款,每家银行都在考核存款,大家都在拼命拉存款。存款给了我施展才华的舞台。我真不知道,有一天,各家银行不考核存款了,我还能干什么,幸好,规则一支没变。

商业银行客户经理第50堂课:客户经理应当学会蹭

做客户经理不难,一些小技巧必不可少。抓住时机,蹭别人一把。

蹭其他银行。看准其他银行的客户业务拓展思路,直接照抄即可。要知道其他银行也是经过深思熟虑才确定下的客户营销思路,经过了市场的千锤百炼。先尝试新产品、新授信领域的人需要承担很大的风险,让其他银行先去探雷吧。掌握好创新的时机,太早风险太大,适度早最好。在中国“先人一步是先进,先人三步是先烈”
想想当年瀛海威张新女士,很悲壮的人物,当年这个女士将互联网带到了中国。而自己却因为启动的过早,成了对中国百姓的启蒙老师,培育了这个市场。后来的新浪、搜狐才会有今天。云南红塔集团的褚时健先生,过早的想MBO,对企业贡献那么大,想讨个说法,过早的牺牲了。

蹭行长。客户经理应当非常聪明,主动帮行长,帮有经验的老资格客户经理做事情,跑跑单子,行长要你写报告的时候,主动请缨。比如做贷款去担保单位核保,顺手跟担保单位负责人换个名片,这个担保单位就是你的了。再说,帮助行长维护客户,和这些客户混得很熟,一旦支行行长高升为分行领导,不用拉存款了,行长的客户都成你的了。想想行长在花他的时间和精力,奥,还有费用在维护你未来的客户,真爽啊。当然,实现这些的必需先把支行行长业绩做好了,扶他上去。

最高明的是蹭行长的时间、费用,每天给行长安排好时间见你的客户,嘻嘻,想想行长在帮你拉存款。最好在请客户吃饭的时候,还是行长买单,摸清楚行长在哪里能签单,专挑那个酒店去请客户。连行长的费用也蹭了,真爽。

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