抢存款之老客户开发

老客户开发话术

大堂经理：
从排队等候的客户群里发掘客户。将潜力客户引到贵宾区，一是可以缓解高柜压力，另一方面是通过贵宾区服务让客户体验快速舒服服务，借此对客户进行金卡的营销，进而带进新的存款业务。
【营销话术】
大堂经理：请问您需要办理什么业务？
客    户：我要取、转 5 万元或 10 万元。
大堂经理：您只要再多转 5-10 万元办理一张我行的金卡，就可以免排队，可享受我们的快速柜台和贵宾理财室优先服务，还有一对一理财经理服务，此外您可能还不知道？这张金卡以后不管您是到外地旅游还是出差，只要到任何的一家建行网点都可享受异地存、取款全免手续等优惠，今天我先带您到 VIP 贵宾体验一下，如果您觉得满意的话，下次就把钱存过来，我们马上就给您申请办理一张，您看可以吗？）

柜员：
提升柜员的营销意识，针对每天办理业务的 200-400 位客户留意发现商机。积极向潜力客户开口营销金卡和贵宾服务，以吸引客户更多存款过来。对于活期余额超过 5 万元或定期存款余额超过 10 万元，无论客户是转存还是支取，柜员可在办理业务的同时，开口向客户推荐金卡服务。
【营销话术】
柜员：您只要再多转 5-10 万元办理一张我行的金卡，就可以免排队，可享受我们的快速柜台和贵宾理财室优先服务，还有一对一理财经理服务，此外您可能还不知道？这张金卡以后不管您是到外地旅游还是出差，只要到任何的一家建行网点都可享受异地存、取款全免手续等优惠，您有兴趣的话现在就给你申请办理一张，您看可以吗？）

柜员话术“七步曲”

柜员七步曲
动作
话术
手相迎
面带微笑，右手垂直举起平肩，手心朝向客户。客户到达柜台前一米处时，自然垂下请客户入座。
笑相问
1. 您好/请坐，请问您办理什么业务？
礼貌接
2. 您要存*万元*年定期存款，是吗？
及时办
3. 为您办理这笔业务大概需要*分钟时间，请您稍等。
巧营销
4. 您已经是我行的贵宾客户，您下次来办业务前可以先和XX经理预约，他会提前帮您安排好的，节省您的时间。（贵宾客户）
5. XX先生/小姐，您可以申请我们的贵宾卡，享受更多专属服务，我可以请客户经理给您介绍一下。（未办卡的贵宾客户）
6. XX先生/小姐，您只需再存入*万元就可以免费升级办理我行贵宾卡，享受业务优先办理，客户经理为您提供的一对一专属服务。（潜在贵宾客户）
7. XX先生/小姐，下次您这样业务可以直接到自助设备区办理，既方便又快捷。（普通客户）
提醒递
8. “请问您还有其他业务需要办理吗？我帮您一并办理。”
“这是您的证件、单据和卡片（款项），请收好。”
目相送
9.  “再见，请慢走”

网点负责人：
梳理网点 5-20 万元的潜力客户名单，将没有联系方式的客户列出来，交由柜员在日常工作中收集。然后将客户名单分期交给理财经理集中性地逐一打电话开发升级。
【营销话术】
（改进前话术）客户经理：某某先生/女士您好，我是您在建设银行某支行专职客户经理某某，（此处建议不要直接说客户的资产状况，否则很容易引起客户的戒备心，容易招致客户反感）根据您在我的资产情况，只要您再存入 5-15 万元（根据客户在我行的资产而定），建设银行将为您配发贵宾卡，您就可以免排队，可享受我们的快速柜台和贵宾理财室优先服务，还有一对一理财经理服务，此外还可享受异地存、取款全免手续等优惠，您看您什么时候来办理呢？

（改进后话术）客户经理：某某先生/女士您好，我是您在建设银行某支行的专职客户经理某某，很感谢您选择建设银行。不知可否耽误您一分钟时间？我打电话是很荣幸的告诉您，建行近期在为像您这样的贵宾客户办理赠送金卡服务。只要您在我行的资产金额达到 20万，就可以免费办理一张金卡，享受免排队、快速柜台和贵宾理财室优先服务，还有一对一理财经理服务，此外您可能还不知道？拿着这张金卡不论您是到外地出差还是旅游，都可享受异地存、取款全免手续等优惠，您看您近期什么时候来办理呢？

客户经理：
存量客户升级：
针对 5-20 潜力客户，以金卡作为介质，集中性打电话开发升级为金卡；针对 20-50 万元金卡客户，宣传三级财富服务体系，将客户资产做到最大化；针对 50-200 万元的客户，以财富卡为介质，升级为财富客户；200-800 万元客户，以私行业务为介质，升级为私行客户。集中营销，在特定的时间段内，吸引客户将资金转移到建设银行并带动储蓄存款快速增长。
【营销话术】
针对 5-20 潜力客户升级为金卡，营销话术同上。
针对 50-200 万元：根据建设银行三级财富体系，只要您资产达到 200 万元以上，就可以申办中银财富卡，享受的服务将比您现在的金卡更高端、更尊贵，除了存、取款全免手续费以外，汇款也全部减免手续费。另外，建行会针对像您这样的贵宾客户举办不定期的回馈活动，像以往我们除了有豪华旅游之外，还有丰厚的奖品回馈哦！
针对 200-800 万元：营销话术仿照针对50-200万元客户的营销话术。

交叉客户升级：
消贷中心提取贷款总额在 20 万元以上客户名单，信用卡中心提取年消费 5 万元以上客户名单，统一由客户经理，以金卡为介质，批量开发，以此带动储蓄存款快带增长。客户经理做好后续跟踪服务，以产品捆绑组合的方式提高这户忠诚度和贡献度。