网点活动怎么搞?才有效果!

活动做到现在,我们网点是花样百出,使劲了浑身解数,但是效果却越来越不尽如人意,如何破局,看雕师有什么心得要讲……

网点也经历过转型,在转型年有老师辅导的时候,大家做了很多活动,效果也比较好,思路也清晰。但是现在已经好几年了,尤其是最近,感觉活动也在做,效果却有点打折扣了,而且好多活动都比较简单了,不是积分送礼、存款送礼,就是抽奖之类的,客户参与的热情好像也不高了,自己一下就没了点子。应该怎么办呢?

我们首先来剖析一下这个问题的真正诉求,是活动没有效果吗?很显然不是;是没有坚持做活动吗?也在一直做;是不知道怎么做活动吗?

银行网点
看上去是这个意思,但是深层次的问题不止于此,而是以上三个因素,甚至是更多因素的结合。

而且可以告诉大家的是,网点营销活动是一个非常宽、非常有技术含量,并且非常持久的一个事情,并不是靠一两次转型就能让一个分行,一个网点和一个行长、理财经理完全掌握如何做活动的,它涉及到一个银行的发展战略,一个网点的客户维护策略,以及一个个人如何做好客户营销的理念,要是三两句话就能够说明白了,那大家真的都能做好了,就没有任何难度和门槛了。

相反,恰恰是因为客户的营销活动有一定的门槛,有一定的技术含量,所以一旦我们能够突破,就能够抢得客户满意的先机,才能够有效地搞定客户。因为客户活动我们是要投入金钱、人力和时间的,所以这也是我们换回客户业绩的直接方式,而我们在细节方面投入的精力越多,想得越多,这种业绩的回报(短期和长期皆有)就会相应更大,付出总有收获,多少和多久的问题而已。

银行网点
关于活动,有些网点经历过转型,会有一些专门做活动策划的老师一起帮助网点策划活动,并且针对每一个细节和流程给予指导,这样网点的活动就能够在每一步清晰地指导该干什么,如何干,以及如何保证每一次活动都能够达到预期的效果。

但是不得不说,师父领进门,修行在个人,即使老师教完活动之后,有些网点还是不能很好地持续开展活动,而有些网点却能够举一反三,慢慢地摸索出自己的一套方法。原因我想只有一个,就是你是不是把老师的方法变成了自己的,而不是没有思考。

还有一些零售行长、理财经理和内训师,在学习营销活动的时候,或者看着别人网点做的时候,也是觉得比较轻松。但是一旦自己回去实施,就发现不是那么容易了,很多东西没有考虑到位的话,就变了味道,你会发现真的做一个活动,如果没有积累起足够的经验和方法时,真的会徒叹奈何。

银行网点
下面还是就营销活动的开展应该注意的一些问题归纳一下,用这些方法来考虑活动的话,可能会对思维方式产生比较好的作用,而至于单场的营销活动方案,其实我们真的已经写了好多,很多地方也都能找到资料,做活动根本不是方案的问题,也不会缺乏点子,真正缺的,是信心、细心、恒心!

1活动的目的

强调一下,所有活动开展,一定是带着目的去的,这一点很多网点和伙伴根本没想明白,我相信很多领导层也一样没想明白。这就是为什么很多银行需要专业的营销策划人才,因为能把这个事情想清楚的人,真的是出类拔萃的,不是一般人能够做得到的,我也相信一旦清楚这件事情之后,整个思维逻辑会非常清晰。

简单讲一下,活动的目的有三点(还有其他的自行延伸),

一是宣传获客,
二是客户回馈,
三是产能提升。

很多分行、支行,都不太清楚有一些活动为什么要做,只是一味让网点做,然后汇报活动成果,更有甚者会在活动结束之后直接看数字,这一点一定要注意,否则会让做活动这件事情变得异常压力,有趣有用的事情,变成负担。

银行网点
我一直都只有一个观点,不管你这个活动花钱没花钱,它都是为了服务客户的,其他的业绩都只是顺带产物,不知道大家是否能够理解这句话。

所以上面问题里讲的,感觉一直都是些存款送礼、积分和抽奖的活动,是不是有点腻了?客户是不是都麻木了?不存在的,搞清楚你这个活动的目的,吸引的客群,怎么会腻呢?不要在一个客户身上薅羊毛,否则是个人看你抽了一年的奖,每次都是油、香皂和指甲剪,能不腻?

2活动的管控

如果要做一场活动,一定要有个管事的。不管是零售行长牵头,还是分配给员工主抓,一定要有这么一个人,事无巨细的跟踪,从活动方案、氛围营造的布置、客户邀约的话术与数量、活动现场的布置和流程开展、客户需求的及时反馈,到活动结束之后的处理,一样都不能少。

很多网点做法比较粗放,一开始想法特别好,什么活动给什么人,这样大家都比较轻松,结果到最后就变成了这个活动什么事情都是这一个人的责任了,亚历山大,把这个人急死了,没有人能帮忙,大家好像都不关心一样,你说气不气人?

银行网点
换做是我,我也生气。做活动是大家的事情,不要把一两个本来很积极的人用废了,要调动大家的积极性,才能真正持久。

活动做起来,就是要管控细节,没有细节的活动,很危险。我有很多次,眼睁睁的看着网点把活动做垮,垮到现场尴尬异常,一点办法都没有。而且每次做完活动,看着大家作总结的样子,仿佛终于意识到自己的细节是多么差,心里稍稍有点欣慰,只是下一次还是老样子,大家大概都是健忘的吧。

3感恩你还可以做活动

说起这一点,有些网点可能真的需要感恩了,因为我遇到很多银行、网点连自己开展各类活动的经费都没有,是真的捉襟见肘,除了一点礼品,就只剩下银行这个名片可以打一打了。

银行网点
所以对于很多还可以自己花钱策划活动,自主性非常大的网点,还有什么理由不珍惜,不把活动做成自己的一个特色呢?

很多网点在策划活动的时候,问我们有没有不花钱的活动,我们也只能苦笑,在人力的极限范围去操作吧,否则不就是耍流氓了嘛。这也是为什么近几年,大家都在提倡异业联盟,其实大家都不傻,总有一个人要埋单吧?

4擅于借助分行的活动体系

有的网点伙伴喜欢抱怨,说分行的支撑力度太小,其实在我看来,事情有两面:

一个是分行对于活动体系,或者客户维护的体系,的确是有进步的空间的;
另一个就是网点实际上不太研究我们现有的活动,没有物尽其用。

对于分行层面,从现在开始培养营销策划方面的专业人才,绝对是一个非常明智的选择。然后要把策划出的活动,有逻辑有体系的呈现给网点,不要东一锤西一棒,毫无章法。

其实活动做久了,什么时候该做什么事情,都应该理得清楚的,时间序列、客群序列,不管从哪个维度,我们是可以找到一点规律的。不怪网点抱怨,你突然拿出个活动,然后让网点自己去邀约客户,谁能够说做得足够好?

银行网点
对于网点层面,自己要是有足够经费,可以从自己的角度出发,接地气的策划最适合自己客户的活动,然后利用好分行的活动锦上添花。如果自己没有经费,更要用好分行的活动,这本身不冲突,就是要看自己上心与否。

结尾给大家一个小小的提醒,别乱做活动,否则伤了自己可不好。本来一件好事,不好好做,成了负担,何必呢。搞定客户,可不仅仅是只有活动,我们的专业素养、服务水平,都很重要的。

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