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百信银行:探索银行转型之路

最近,一家大型国有银行做了一个80后进入网点的调查,在调查了全国1.2万名80后客户后,他们发现,今天还进网点办业务的比例是 ——“0%”!

当人们不再去网点时,银行该怎么办?
最近,一家大型国有银行做了一个80后进入网点的调查,在调查了全国1.2万名80后客户后,他们发现,今天还进网点办业务的比例是 ——“0%”!

在线上数字化运营的大背景下,银行正面临前所未有的生存危机,经营环境的变化,不啻于小行星撞击地球对生态的影响。存款应该怎么拉?贷款到底要怎么放?线上如何获客?能力建诸于工业大生产时代的银行,尚无法应对信息化和智能化的挑战。

“百信银行在试水数字化经营上做出了有益的探索”,一位资深的金融人士称,在他看来,作为独立法人直销银行试点的唯一一家银行,百信银行肩负着为整个银行业寻找数字化经营出路的使命。

一、顶层设计:探索银行转型之路

2015年的一天,中信银行董事长李庆萍和百度创始人李彦宏在一个会上碰了面。那时,移动互联网风起云涌、双创热情高潮迭出,当时的银监会也开始了民营银行试点工作,腾讯和阿里等民营企业分别申请发起设立民营银行。李庆萍和李彦宏商量着说,中信银行可以和百度跨界强强联合,也一起设立一家新型的互联网银行。
双方达成初步合作意向后,经过了多轮股权比例的谈判,考虑到监管合规,最后形成了中信银行70%、百度公司30%的持股比例格局。

百信银行:探索银行转型之路

图:中信银行与百度公司联合发起设立百信银行

当时,银保监会正在推行五类银行子公司的试点,比如现在为人所知的银行理财子公司,也是肇始于斯,百信银行则是直销银行子公司的首个试点单位,银保监会给百信银行的牌照是“独立法人的直销银行”,业务管理上归口银保监会股份制银行部,这与其他属于城商行类别的民营银行有很大不同。

中国的改革开放,就是摸着石头过河,百信银行是顶层设计的产物,寄托着监管机构对于商业银行互联网转型的期待,也是目前唯一一家获得此类牌照的互联网银行。

在2017年11月18日百信银行开业仪式上,人民银行副行长范一飞和银监会(现为银保监会)副主席曹宇、北京市委常委、副市长阴和俊均出席致辞。这佐证了决策高层对于百信银行的期许。

当环境变化时,就需要有新的组织出现,甚至百信银行的股东中信银行和百度公司,也是时代变革的产物。

1984年底,随着经济发展的需要,中信公司董事长荣毅仁向中央专函要求在中信公司系统下成立一个银行,全面经营外汇银行业务。经国务院和中国人民银行同意,先成立银行部,扩大经营外汇银行业务,为成立银行作好准备工作。1987年初,经国务院和中国人民银行批准,中信银行正式成立。总行设在北京。

十几年后的1999年,身在美国硅谷的李彦宏看到了中国互联网及中文搜索引擎服务的巨大发展潜力,抱着技术改变世界的梦想,辞掉硅谷的工作,携搜索引擎专利技术,于 2000年1月1日新世纪第一天,在中关村创建了百度公司。

今天,百信银行需要用它探索,初步回答这样一个问题,“在移动互联网时代,当人们不再去网点之后,银行该怎么办?”

二、“零钱Plus”:赋能内容场景特色金融服务

2018年6月初,经常在爱奇艺上追剧的Steve发现,在“我的钱包”页面中多了“零钱Plus”的这样一个按钮,点开后发现,只要自己存上4399元,就可以立即获得爱奇艺VIP会员的资格,随存随取,随存随看,同时这笔钱还能享受存款利息。

这就是百信银行和爱奇艺一起推动的跨界尝试。百信银行提供银行基础账户服务,为爱奇艺用户打造了一个线上钱包,在此基础上,向爱奇艺“零钱Plus”的用户提供存款和理财服务,而爱奇艺则拿出会员权益作为反馈,存款获金豆,金豆兑好礼,就是双方合作的形式。

这是一个双赢的合作。爱奇艺内部人士称,与百信银行的合作有四点好处:首先,它进一步扩大了会员规模。通过精准的客群定位,用内容+金融的方式,带来更多有良好财务条件的高净值会员用户;其次,它提高了用户活跃度。用户通过零钱Plus实现在爱奇艺便捷消费,提升了用户粘性,拉动用户在爱奇艺的消费便捷度和活跃度。再次,这次合作为爱奇艺拓展会员权益和服务提供了思路,为未来与银行等金融机构的合作打开了想象空间。同时,合作还赋予了爱奇艺合规金融账户能力,这为将来使用爱奇艺更多的金融服务提供基础。而对于百信银行来说,通过植入垂直场景,在流量稀缺的当下,寻找到了优质客户。

百信银行:探索银行转型之路

李文惠是百信银行生态金融事业部的产品经理,零钱Plus项目排期很紧,百信和爱奇艺双方采取“项目合作制”,优先进行点对点沟通,双方形成了周例会制度,在上线之前,她和同事每周都在爱奇艺驻场,采取浸入式开发模式,让前端的需求能以最快的速度反馈到百信银行的技术中后台,然后凭借行内敏捷机制,调集技术资源进行集中开发,不到一个月就将产品成功上线。
这次合作双方多部门协调联动,项目涉及了双方15个部门,10个系统的对接,百信银行在项目工期紧、质量要求高的情况下与爱奇艺的合作顺畅而迅速。

在项目开始之前,李文惠和同事研究了传统银行与视频网站的合作方式,比如用户去银行办卡,银行附赠带有视频网站权益的卡,用户需要自己去绑定。他们希望前置一步,减少用户的操作步骤,而零钱plus实现了只要用户在爱奇艺开出百信银行的账户,爱奇艺就可以直接发放会员,这种体验形成了闭环,爱奇艺的月卡、日卡、钻石VIP、黄金VIP、话费等权益都被盘活。

零钱Plus产品是国内首例将内容场景与金融业务相结合的产品,在上线4个月内,用户数突破百万大关,互联网银行的服务真正给B端客户带来了价值。

一位传统银行人士不无羡慕的称,这种跨部门的协同在传统银行很难做到,条块分割的机制让传统银行一个跨部门的会签都走三个月的流程,这与互联网快速迭代的速率完全不匹配。

对于当时成立不到半年的百信银行来说,与爱奇艺的合作具有标志性的意义,它是互联网银行场景获客的典型尝试,更是百信银行探索“B+B2C”模式的起点。

三、“B+B2C”模式:不只连接而是赋能

知名银行创新专家布莱特·金曾表示,未来的银行不是网点,而是服务。在成立不到两年的时间里,百信银行的创业者们逐步探索出一种“B+B2C”的模式,总结三点大致为:共创产品、联合风控、联合运营。

陈龙强是百信银行战略部负责人。他说,百信银行成立之初,就提出了“银行即服务”(“Banking as a Service”)的理念和实施路径。那时,百信银行的创业者们已经意识到,银行的服务未来将无处不在。

哪里有流量的聚集,哪里就有金融服务的机会。银行总是要开在人流密集的地方,只不过之前是物理网点,之后更多将是互联网场景。

百信银行:探索银行转型之路近几年金融科技的浪潮,让互联网场景意识到了金融转化的价值,金融是特许行业,不可能所有的场景方都有牌照。

这时,选择与金融机构合作,就是现实选择。但问题随之而来,银行如何才能成为场景方的首选呢?

今天,场景方与银行在“开放银行”方面合作,主要集中在资金和资产的匹配,典型的如微众银行的“微粒贷”和蚂蚁金服的“花呗”等。

但是,百信银行要更进一步。它与场景的合作,不再是简单的流量和资金的匹配,而是建诸在场景方需求上的共创开发。

拿零钱Plus来说,它其实是建立在百信银行账户体系基础上,深度结合爱奇艺钱包和会员权益的“内容金融产品”。

用百信银行行长李如东的话说,开放银行不只是连接,更多的价值体现在赋能。银行赋能场景进行合规的经营,场景赋能银行进行生态的共建,用户的价值是双方核心的出发点和落脚点。

这就要求百信银行既要服务好B端场景方,也要从用户价值角度去思考问题,只有给B端用户真正带来价值,才有可能在激烈的竞争中立住脚,在这个过程中,对于用户需求的感知就很重要,而好的产品一定来自于和B端合作伙伴的共同创设。

王凯伦是百信银行生态金融事业部的VP,谈起与爱奇艺的合作他说,“客户在这儿创造了价值,我就拿这个看片的权益还给他,这样客户才更具黏性”。“如果不从用户角度出发做创新,就只能陷入金融产品的同质化竞争”,在陈龙强看来,从“B2B2C”到“B+B2C”的转变,是一种从销售产品思维向用户需求导向的转变。前者只是资产和资金匹配的问题,后者才真正创造了增量价值。

银行需要和互联网场景携手进化,联合创造价值。

四、新的组织:保证敏捷迭代

“爱奇艺对客户体验要求是极致的,我们能快速响应上,他们也很兴奋”,回忆起与爱奇艺的合作,王凯伦说,跟爱奇艺合作,对方说的最经典的一句话是,“你们能跟爱奇艺合作起来,真的证明你们百信银行是一家互联网企业”。

速度给百信银行带来了强大的竞争优势。互联网企业与传统银行是诞生在两个时代的物种。银行要想适应线上数字化生态,就必须做一次大革新。

在百信银行成立之初,创业者们就把银行的技术架构想的很清楚,百信银行按照IaaS、PaaS、SaaS三个层次去搭建基于云计算的架构,将功能模块拆分成微服务,遇到新的产品需求时,就可以像搭乐高积木一样进行封装。

技术硬件问题只是表层,更重要的是体制机制和组织架构。传统银行的效率慢,主要源于两个因素,一是银行内部的部门分割,二是比较繁杂的审批流程。然而,在互联网时代,慢就意味着失去增长的机会。

百信银行之所以能把产品级的创新和探索,形成商业模式级创新,背后很重要的原因就是有一个完善的体系和技术来支撑。像互联网企业一样,百信银行的组织架构呈现扁平化,只有行领导和业务负责人两个层级,汇报关系清晰简单。

为了更快的响应业务需求,百信银行内部形成了小前台、大中台的敏捷创新响应架构,公司把部门利益、KPI绑定在一起,由一个部门去输出,给用户提供一揽子的、围绕账户的综合化、可定制的金融服务。

百信银行:探索银行转型之路 

2019年10月22日,在新书《组织革新》中,腾讯青藤大学教务长杨国安指出,未来企业的组织将是市场化生态型组织,中后台是一个赋能平台的角色,而前台需要像特种部队那样敏捷的寻找业务及机会、进行创新和创收。这种市场化生态型组织的结构与百信银行的大中台、小前台的模式也不谋而合。

在百信银行内部,有一个非常有特色的职位,创新产品负责人(Product General Manager,PGM),PGM围绕产品创设,负责统筹跨部门资源进行业务创新。他可以匹配产品经理、运营、风控、IT等人员,形成一个灵动组织,还可以调配中台的资源。这就使得组织和人员设置上敏捷灵动。

在创新的过程中,还有一个重要的问题,那就是捏合业务与技术。为了让二者更好的协同,百信银行还在每一个业务前台单元里,都配置了一个TPM(技术产品经理)的角色,在爱奇艺零钱Plus项目中,TPM就起到了重要的作用。现在,像互联网公司一样,百信银行每个事业部都有自己的技术人员,产品迭代速度非常快,一周就能上线一个产品。

为了继续将银行开到生态场景中去,2019年初,百信银行又启动了新一轮组织架构的升级,这次组织升级,其中一个目的就是落实构建开放共生型组织的理念。随后,百信银行成立了生态金融事业部,用组织设置来保证“B+B2C”商业模式的落实。

五、智能账户:做场景的金融基础设施

百信银行成立两年以来,业务主要围绕消费信贷、线上理财和智能账户体系三个方面展开。

近日,中信银行发布的2019年半年报显示,上半年百信银行总资产442亿元,贷款余额362亿元,其中,小微属性贷款余额突破百亿元。30%的客户此前从来没有在正规金融机构获得过信贷服务。

值得关注的是,百信银行用户总数突破2188万,上半年用户数大幅增加近1000万;实现营业净收入13.59亿元,净利润0.55亿元,开业一年多时间实现了首次盈利。

作为创新型的互联网银行,百信银行的定位是金融用户的第二银行。客户手里有一张银行卡,通常是用来做代发工资或者发放养老金。百信银行则嵌入客户最常用的互联网场景里去,通过自身账户体系结合场景给客户提供增值金融服务。

百信银行:探索银行转型之路客户在场景中开了百信银行的账户之后,就可以享受百信银行提供的贷款、存款、理财等服务,通过百信银行三大核心能力之一的智能账户体系和账户服务能力,户均账户成本比传统银行大幅降低,而百信银行也利用自身的成本优势,提供一些相对高收益的存款产品来吸引用户,达到了客户转化和交叉营销的效果。

对于互联网场景来说,虽然理论也可以接多家银行,但是底层账户体系通常只有一家,这就意味着速度的重要性,谁能更好的协同场景,谁就能依据二八法则获得巨大的优势,而一旦进入场景之后,就能形成相对稳固的黏性和绑定关系。

百信银行提出“开放银行+”生态策略,目标是连接金融机构和各类场景生态伙伴,搭建一个完全开放的智能金融生态圈,助力金融服务供给更加结构化、多元化和普惠化,赋能商业新生态。目前,百信银行已与百度、银联、小米、滴滴、爱奇艺、携程、度小满等头部平台达成生态合作,相继落地电商、内容、租房、出行、新消费、搜索六大类场景合作。

通过“B+B2C”模式,在流量稀缺的今天,百信银行在互联网场景开了一家又一家“特色的银行”,闯出了一条创新之路。

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